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記電動(dòng)自行車市場銷售創(chuàng)新思維

編輯: 路逍遙 關(guān)鍵詞: 思維模式訓(xùn)練 來源: 逍遙右腦記憶

記電動(dòng)自行車市場銷售創(chuàng)新思維
  前幾天,一家初具規(guī)模的電動(dòng)自行車(以下簡稱電動(dòng)車)生產(chǎn)企業(yè)找到筆者,介紹說,他們2004年的銷量為2萬多輛,2005年的銷量為5萬輛,今年的銷量預(yù)計(jì)可以達(dá)到10萬輛。面對已經(jīng)很不錯(cuò)的局勢,老總還是不滿意,他的主要疑慮是:


1、網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展緩慢,全國150多個(gè)經(jīng)銷商,今年來基本沒有增長,預(yù)計(jì)明年的銷量再增加會(huì)有困難。
2、網(wǎng)點(diǎn)不夠穩(wěn)定,經(jīng)銷商規(guī)模較小而且素質(zhì)不高,預(yù)計(jì)到明年會(huì)有20%以上的經(jīng)銷商會(huì)流失,特別是全年銷量在100輛以下的經(jīng)銷商。


  這位老總向筆者提出了三個(gè)問題:如何在較短的時(shí)間里快速發(fā)展銷售網(wǎng)點(diǎn),如何提高經(jīng)銷商的忠誠度、減少流失度?有沒有更好的電動(dòng)車銷售方式?


  由于我們對這家企業(yè)的了解只限于老總的介紹,對這家企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和區(qū)域市場沒有做過仔細(xì)地調(diào)查研究,當(dāng)然不可能立刻給予準(zhǔn)確的答案。但是,根據(jù)我們幾年來為部分電動(dòng)車企業(yè)的服務(wù),根據(jù)我們在快速消費(fèi)品、家電行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)咨詢的經(jīng)驗(yàn),可以針對這位老總的問題提出相對明確的思路——渠道嫁接,開拓市場。

一、渠道創(chuàng)新的主要方法——渠道嫁接


  在渠道創(chuàng)新的眾多方法中,以通路橫向拓寬,通路終端擴(kuò)展為代表的渠道嫁接就是最為簡捷有效的渠道創(chuàng)新方法。為什么這么說呢?嫁接一直是創(chuàng)新的最通用手法,從植物嫁接培育新品種,到產(chǎn)品嫁接創(chuàng)新新產(chǎn)品,它能夠短時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)已有的資源優(yōu)勢,節(jié)省時(shí)間、精力、資源等成本,迅速、方便地達(dá)到預(yù)期的目的。在分銷渠道運(yùn)作上也是如此,很多銷售經(jīng)理在運(yùn)作市場的時(shí)候,或多或少的也在運(yùn)用這個(gè)方法。比如,選擇經(jīng)銷商并非一定要求同行業(yè)的經(jīng)銷商,并非同類企業(yè)的經(jīng)銷商等等。但是,渠道嫁接最大的價(jià)值不在銷售一線,而在戰(zhàn)略決策層,只有企業(yè)的決策者能夠重視這個(gè)問題,才能發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)共享的最大化效應(yīng),取得超常的市場回報(bào)。


一般來說,渠道嫁接主要有三種模式:


  一是同類產(chǎn)品渠道的


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