這樣的場(chǎng)景你熟習(xí)嗎？
小王帶著他的女朋友小麗去逛街，小麗看上了一套衣服，小王一看標(biāo)價(jià)，2800元，感到太貴了，可是看到女朋友盼望的眼神，只好跟銷(xiāo)售員殺價(jià)了。
小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)？”
銷(xiāo)售員：“不貴（站在顧客的對(duì)峙面）！這可是意大利名牌，又是今年的最新款，咱們賣(mài)得是最廉價(jià)的了（這即是告知小王，別的店還有，你能夠到別的店買(mǎi)）！有心買(mǎi)我給你打個(gè)九五折。”
小王：“六折！”
銷(xiāo)售員：“不可能！哪有那么便宜，我進(jìn)貨都進(jìn)不了，如果有那么便宜，你賣(mài)給我好了，我多多都要。這樣吧，看你有心，給你最廉價(jià)，九折！”
小王：“九折太貴了，最多七折，賣(mài)不賣(mài)？”
……
成果會(huì)怎么樣呢？通常是小王帶著小麗貨比三家去了！好好的一筆生意就這樣沒(méi)了！這可是每個(gè)店鋪每天都在產(chǎn)生的事件。
豈但是店鋪發(fā)生，這種場(chǎng)景其實(shí)發(fā)生在任何銷(xiāo)售進(jìn)程中。在銷(xiāo)售過(guò)程中，殺價(jià)是再畸形不外的事情了，上面這個(gè)銷(xiāo)售個(gè)案之所以不成功，是因?yàn)殇N(xiāo)售員不懂心理學(xué)的原故，銷(xiāo)售人員為了不被顧客殺價(jià)，很天然地就站在了顧客的對(duì)破面，這樣的結(jié)果，銷(xiāo)售過(guò)程很做作就變成了一場(chǎng)戰(zhàn)役，既然是戰(zhàn)斗，就算是銷(xiāo)售成功，也只能是兩敗俱傷的結(jié)果。
那么碰到顧客殺價(jià)怎么辦呢？不能跟顧客作對(duì)，豈非任由顧客殺價(jià)？
當(dāng)然不是，一個(gè)理解心理學(xué)的銷(xiāo)售人員，永遠(yuǎn)不會(huì)與顧客討價(jià)還價(jià)，我們來(lái)看看以下場(chǎng)景：
小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)？”
銷(xiāo)售員：“是的，這套衣服確切有點(diǎn)貴（與顧客站在統(tǒng)一態(tài)度，這叫‘先跟后帶’），像這么寶貴的衣服只合適一些文雅的女士穿，你女友人這么美麗，穿起這套衣服必定很難看,九型人格中三號(hào)的工作劣勢(shì)，先穿上嘗嘗（給顧客一個(gè)購(gòu)置的身份，同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)顧客休會(huì)領(lǐng)有的感到）？”
�。ó�(dāng)小麗試穿上衣服時(shí)）
銷(xiāo)售員：“你看，多好看�。▽�(duì)小麗說(shuō)，實(shí)在是說(shuō)給小王聽(tīng)）你真幸福，有這么好的男朋友，我在這個(gè)店工作已經(jīng)三年了，以我的教訓(xùn)，只有那些很愛(ài)他女朋友的男孩子才舍得買(mǎi)這么名貴的衣服給他女朋友的。好愛(ài)慕你�。ㄔ俳o小王一個(gè)身份，同時(shí)用假設(shè)成交的語(yǔ)言模式）！”
……
話說(shuō)到這里了，小王能不買(mǎi)嗎？如果再不買(mǎi)的話，那成果就很重大啦！
為什么會(huì)銷(xiāo)售勝利呢？由于在這里，銷(xiāo)售員用了適用心理學(xué)NLP里一個(gè)很簡(jiǎn)單的方式，就是“懂得層次”中“身份”檔次的應(yīng)用。NLP以為，“身份”層次決議“行為”層次。也就是說(shuō)，一個(gè)人會(huì)做出與他身份相符的行動(dòng)。依據(jù)這一原理，在銷(xiāo)售中，你要一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,運(yùn)用九型人格提升執(zhí)行力的有效方法，只要要給他一個(gè)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的身份就夠了，如果他接收并認(rèn)可了這一身份，他天然就會(huì)做出你要的購(gòu)買(mǎi)行為，這就是心理學(xué)。
一個(gè)簡(jiǎn)略“身份”的利用，就能到達(dá)這么好的效果，假如銷(xiāo)售職員能全面控制銷(xiāo)售心理學(xué)方面的常識(shí)，那后果會(huì)如何呢？
以店面銷(xiāo)售為例：
銷(xiāo)售額=人流量×平均購(gòu)買(mǎi)量
要提升銷(xiāo)售額，可以提升人流量跟均勻購(gòu)買(mǎi)量,NLP的心智序列，晉升人流量，就要抉擇好的地段，好地段的鋪?zhàn)馐鞘煮@人的。而提升平均購(gòu)買(mǎi)量就簡(jiǎn)單多了，只須要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行一次銷(xiāo)售心理學(xué)培訓(xùn)就行了，而且效果是永遠(yuǎn)的。
一個(gè)公司的運(yùn)氣與銷(xiāo)售非親非故，這一點(diǎn)是每個(gè)老板都清楚的情理。于是每家公司都在為如何提升銷(xiāo)售額而搜索枯腸，為此,神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)，不惜重本大批投入廣告、花昂貴的房錢(qián)租用人流密集的店鋪、把店鋪裝修得金碧輝煌……
只是良多人都會(huì)疏忽掉一個(gè)很主要的環(huán)節(jié)，就是銷(xiāo)售中的心理學(xué)。銷(xiāo)售是面對(duì)人的，所以，曉得銷(xiāo)售對(duì)象是如何想的，這比什么都重要。不懂心理學(xué)的銷(xiāo)售人員，往往會(huì)起到事與愿違的效果。所以，要提升你公司的銷(xiāo)售額，試試從銷(xiāo)售心理學(xué)的培訓(xùn)開(kāi)端吧！
本文來(lái)自：逍遙右腦記憶 http://m.yy-art.cn/nlp/26288.html
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