在有效行銷的領域上，我們得先假設行銷人員都被訓練為會核定他們的客戶。所謂檢定他們的客戶或客人，我們指的是行銷的表現(xiàn)必須是提供他們公司的產(chǎn)品或服務給那些真正能從產(chǎn)品或服務中受惠的客人。如果無法讓產(chǎn)品或服務配合上每個單一的客戶，就會造成買主的悔意。許多新的業(yè)務的成立，都是由于在言語上的介紹能滿足客戶的結(jié)果。
我們在此提供的道具，非常有效，可以讓你不必檢定客戶即可從事行銷。如此，檢定客戶的步驟，對客戶/客人及兩方面來說，其重要性只不過跟一名守衛(wèi)一樣而已。
讓我們來探討 NLP的規(guī)則如何適用于行銷領域。我們先假設超級電子公司(以下簡稱 SP)的一位業(yè)務人員已針對與ZX 電腦公司的采購部門(以下簡稱PA)進行行銷會面時基礎的調(diào)查，包括ZX 銷售何種電腦、他們的表現(xiàn)及銷售狀況如何，并且送了一幅微處理器樣本給ZX 的工程部門做測試及檢定。也就是說，SP 的業(yè)務員在他與ZX 會面之前，已經(jīng)做完了訊息收集的工作，并且也知道自己公司的產(chǎn)品能符合 ZX 的特別要求。
SP：早安，愛德華先生。我是超級電子公司派來的行銷人員，我叫喬治·史密斯
PA:噢，你好，我記得曾在電話里跟你通過電話。(彼此握過手、坐下、倒進坐椅中，左腳翹在右腳上后，指了他桌子旁的椅子。)
SP:(坐下，謹慎地反應 PA 的音調(diào)及其姿勢的部分。)貴公司工程部的克茲先生告訴我，你們的 ZX-12個人電腦銷售的真的不錯。...
PA:(微笑。)在過去兩年里我們掌握了大部分的市場。我們確實很滿意顧客們對ZX-12 的反應。
SP：(更強烈地引導PA 的聲調(diào)及姿勢。)你們很滿意它的趨動方式？
PA:嗯，是的...我們用了許多索利達公司的產(chǎn)品，也還不錯，不過...(向下且向右看)我們?nèi)匀缓苡信d趣與一些品質(zhì)及價值都不錯的公司接觸。
SP：你的感覺是說你對系統(tǒng)組件有些興趣，這樣會增加你們在ZX-12 上面建立的銷售動能嗎？
PA:對...沒錯。
SP:(稍微改變姿勢，以測試親和感的建立。PA 也跟著改變，顯示親和感已經(jīng)建立。)
SP：接著開始收集PA 的采購策略方面的訊息。你覺得在從索利達公司采購原始組件上做的決定很不錯？
PA：對...若以那時我們的產(chǎn)銷選擇來看的話。
SP：是什么因素讓你們決定跟索利采購？
PA:(眼睛向上及向左移動。)嗯。... 我說過...索利達在那時由我們的觀察看起來蠻適合我們的。我們知道我們能滿意他們所有的報償，并且我們可以用平價個人電腦滿足電腦市場。
SP：索利達的組件在你們開始制造ZX-12 時看起來很合算...
PA：沒錯...當然，那是我們達到現(xiàn)在這種產(chǎn)銷利潤之前的事了...(眼球向下及向左，然后轉(zhuǎn)為向下且向右移動。)
SP：(汲取觸覺解讀線索。)那你覺得如何呢？
PA:(眼球維持在右下方。)噢，我感到很明顯地那是當時我們公司佳的選擇了...所以我批準了那項采購決定。(SP 以揚起眉毛及做了個手勢隱密在這個決定點上以視覺來設了心錨。SP 現(xiàn)在假定了 PA 的采購策略是Ve→VC→Ai，d→Ki→EXIT。也就是說，PA 全注視 SP 的銷售報價單、架構(gòu)SP 的微處理器能如何配合 ZX-12 的市場競爭狀況的一個影像、對自己內(nèi)心談談這個影像，然后由他的內(nèi)在對話獲得一內(nèi)在感覺。然后，SP 藉由詢問另一種采購經(jīng)驗來測試這項假設。)
SP：ZX-12 的外設看起來不錯--它是祖尼加公司做的吧？
PA:(微笑。)對，沒錯。它是由我們工程師設計的，而且祖尼加公司照我們的要求復制出來的。祖尼加是家不錯的貨商。
SP:(回應微笑。)他們確實不錯。那你是如何決定要用祖尼加公司的？
PA:嗯.(微笑，并且搖著手)...當我看到祖尼加公司為特利肯手提電腦視做的外觀組件的樣品，我就在心里描繪這種外觀如何才能夠增加 ZX-12 給人的印象，然后我對自己說：[祖尼加正是可以為我們完成這個組件的公司...]而且我對那個想法的感覺是如此強烈，以致于我等不及要我們的工程師趕快弄出設計圖來！ (PA 的眼球開始往右上移動，再變到左下，然后在往右下移動--確認了SP 對PA 的采購策略的假設。SP再次藉揚起眉毛及做跟先前一樣的手勢來在這個決策點上設立心錨。)
SP:(打開公司包，展開他的行銷。)我確定我們能夠提供給貴公司 ZX-12 趨動元件上極具價格/品質(zhì)競爭力的微處理器。(把資料擺在PA 的桌上。)你可以看到，這些微處理器比索利的還要好。你可以想像這個組件會如何地降低你們的修理及組裝的成本，以及帶給你們更多的顧客的信任，再者你以對自己說，這樣的組合正好適合ZX，因為...(列舉理由及利潤)。這是一種很棒的感覺，如果你知道用了我們的微處理器，即擁有了更有利的趨動組件的話，你就可以把ZX-12 的產(chǎn)銷策略真正的建立在你已經(jīng)完成的產(chǎn)銷通路上。 (當 SP 在說的時候，他模擬了 PA 先前描述其策略時用的聲調(diào)及手勢，并且藉由揚起眉毛及做手勢來觸發(fā)決定點。)
這位行銷人員在平常的談話中模擬了由客戶那里引出來的策略。藉著包裝他的行銷表現(xiàn)，讓它模擬客戶的原本的決定形成程序，對此行銷人員而言，去溝通他在行銷的產(chǎn)品或服務的價值，就變得容易多了。因為他的表現(xiàn)一步一步地配合著客戶用來收集、組成、及實行其經(jīng)驗的排序方式，它比較像是在配合客戶的需要、意愿、及期望。同樣地，它比較不像是在引發(fā)反對或抵抗的情緒。然而，對那些在策略中具有兩極化步驟的客戶而言，反對的態(tài)度會是此種模擬中的一項極為重要的部分。行銷人員該直覺地確認這種策略--此時重要的是你實行該匆恿客人不要買，以便讓他們想要購買。有些客人在他們要購買之前還會盡可能地貶低產(chǎn)品的價值，并且舉出一大堆不想購買的反對態(tài)度來。
如果你確定對方實行了第一個步驟，并且滿足了他用來采購的策略或TOTE 中的所有的試行的話，不管這項產(chǎn)品是什么，它都會對這位客戶形成無法抵抗的魅力。
當然相同的程序也可以完全適用于行銷主管在讓董事們認可通過一項訓練計劃、組織發(fā)展計劃，或是銷售計劃...等等。我們假設有五位董事，這位行銷主管可以用以下這些問題來收集訊息：[你們以前曾通過像這樣的計劃嗎？][你們能滿意嗎？]如果沒有，可以詢問：[你們認為你們會那么做嗎？][你們是如何做成那項決定的？]當這些人回答這些問題時，你就可以搜集他們是如何以一個團體來形成決定的訊息.可能的話，分別對此團體的每個人個別地提出問題，同時觀察整個團體的功能，這會相當有用的，因為你對每個成員的表現(xiàn)也要有所不同才行。一旦你確認了每個人的策略，你就要透過眼神接觸或是透過模擬他們個別的聲調(diào)等等來以非言語的方式將你所有的表現(xiàn)呈現(xiàn)在他們身上(你能取得個別及團體中收集到的訊息的數(shù)量，完全得視你花費的時間及你取得的親和感的程序而定。)
我們假設有位女性的行銷主管(S，)她藉由問了一些簡短的問題，并且在他們回答的觀察了團體成員們運用的述語及眼球移動模式，判斷了這五位成員(A，B，C，D，及，E)，A 和 B 在他們的策略中的決定點是由視覺訊息來決定..C 則有個決定點是由聽覺數(shù)位化訊息來決定；D 和 E 的決定點則是由內(nèi)在觸覺訊息來決定。如此，S 可以架構(gòu)她的表現(xiàn)如下：
S:(開始時，在她說話時用前后打量A 及B 來設計他們，并且假裝出A 帶著鼻音的聲調(diào)，而且當她在說話時，謹慎地對每個人用手及手指做出手勢。)我想如何你能真的看清楚我們討論過的狀況，你會看到這項計劃有一項明顯的需要..(S 繼續(xù)說，并且運用視覺述語及描述方式，而且也用一些視覺輔助及圖表)...(然后 S 改變聲調(diào)來配合C 的平板且收斂的聲音，并且讓自己的眼睛和C 接觸)我想聆聽這個組織中的其他人的說法也是很重要。我曾問自己一件重要的事：[在這種狀況下我們該談我們這個組織該往哪里發(fā)展？]..我突然想起總裁曾說過...(S 繼續(xù)說，用聽覺述語及案例重新傳達剛才對A 及 B 傳達過的講話內(nèi)容)...(然后 S 開始讓眼神與D 和 E 接觸，并且放低她的聲調(diào)來配合 E 的聲調(diào))知道你們已得到一個實用的且穩(wěn)定的程式設計，感覺真棒(注視D)，而且你也能繼續(xù)接觸到，且順應你大部分的職員的感覺..(S 繼續(xù)說，用觸覺述語及印象來重新傳達剛才對A，B，及C 說過的內(nèi)容。)
之后，在這相對簡單且具歸納性的例子中，她要做的是將相同的內(nèi)容以三種主要的表象系統(tǒng)中各種的語言方式來表現(xiàn)。她必須面對每個人設計及指引適切的訊號來配合各別的策略，并且要模擬每個人的策略，即使同時她還要維持一個對團體表達的架構(gòu) 。她可運用她獲得的任何回饋來引導及擴大她的表現(xiàn)的強度。如果當S 在對E 用觸覺述語陳述時，E(E 的決定點被認為是觸覺導向的)開始一直向右上看，并且開始輕輕點他的頭時，她應該知道她失去了親和感，并且該立即開始她的表現(xiàn)去模擬E.
如果她有時間能引出集團中的每個人的完整的決定點，她的任務就會變得稍微復雜些，如果她愿意，為了最大的效果，她要模擬每個成員在決定程序中反復進行的整個表象排序才行。
熟悉集團決策形成的讀者都非常清楚很少會需要用到那么復雜的程序。反而是一般的團體大部分會發(fā)展出(潛意識地)某種團體層次的策略，策略中會有由其成員構(gòu)成的各種功能。舉例來說，有個團體的成員可能會極為挑剔表現(xiàn)的方式，而另一個團體成員則可能會比較不同的產(chǎn)品及之間的差異。通常，團體會由某個集團的成員來指定出它的決定點。當此成員的試行都滿足了，此團體即做成決定。敏銳的人會特別注意到此團體策略中特殊排序的包裝及訊號乃是由此成員個人決策策略中作為決定點及產(chǎn)出點的部分來決定的。
對許多業(yè)管人員來說，成功的最大的障礙之一就是缺乏我們所謂的[必要之變異]--也就是，改變自己的行為，以因應不同種客人的回饋的能力。許多的業(yè)務員只表現(xiàn)出一種特定的包裝形式，它雖然能撐握到某種比率的人們，但是對其他的人而言，卻完全無效。他們依賴新聞報導，而不是重新包裝自己的溝通方式去適切地引導每位單獨的個人。高壓點術(shù)對某些可能會奏效。但對其他人可能就未必。任何特殊的即有的行銷技巧都有其效用--不過只對一定比較的市場人口有效，要將NLP 有效地運用在行銷上，就得決定該用哪一個有效的即有的行銷技巧，并且決定引用哪一種層次的表象策略。然后行銷人員再調(diào)整自己的行為來引用這個對每一個買主的策略而言最有效的程序，如此他們即可成功地滿足大部分的客戶。因此，任何特定的技術(shù)如果曾一直成功地達成任務，那么它也會繼續(xù)能維持其功效，不過你還是得確知要對哪一種人去運用。經(jīng)過一段時期后，由于購買策略并沒有太多不同的分類，因此業(yè)務人員應該能在客人走進店門的那一剎那間即可客人應是哪一類型，以及該用哪種戰(zhàn)略了。
本文來自：逍遙右腦記憶 http://m.yy-art.cn/nlp/2374.html
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