NLP運(yùn)用在行銷上
在有效行銷的范疇上，我們得先假設(shè)行銷職員都被訓(xùn)練為會(huì)核定他們的客戶。所謂檢定他們的客戶或客人，我們指的是行銷的表現(xiàn)必需是供給他們公司的產(chǎn)品或服務(wù)給那些真正能從產(chǎn)品或服務(wù)中沾恩的客人,第七類型與第八類型。如果無法讓產(chǎn)品或服務(wù)配合上每個(gè)單一的客戶，就會(huì)造成買主的悔意。很多新的業(yè)務(wù)的成破，都是因?yàn)樵谘哉Z上的先容能知足客戶的成果。
我們?cè)诖颂峁┑牡谰撸钟行�，可以讓你不用檢定客戶即可從事行銷,九型人格幫助成長(zhǎng)和變化的故事六。如此，檢定客戶的步驟，對(duì)客戶/客人及兩方面來說，其主要性只不外跟一名保衛(wèi)一樣罷了。
讓我們來探討NLP的規(guī)矩如何適用于行銷領(lǐng)域。我們先假設(shè)超級(jí)電子公司(以下簡(jiǎn)稱SP)的一位業(yè)務(wù)人員已針對(duì)與ZX電腦公司的采購部門(以下簡(jiǎn)稱PA)進(jìn)行行銷會(huì)面時(shí)基本的考察，包含ZX銷售何種電腦、他們的表現(xiàn)及銷售狀況如何，并且送了一幅微處理器樣本給ZX的工程部分做測(cè)試及檢定。也就是說，SP的業(yè)務(wù)員在他與ZX會(huì)見之前，已經(jīng)做完了訊息收集的工作，并且也知道自己公司的產(chǎn)品能合乎ZX的特殊要求。
SP：晨安，愛德華先生。我是超級(jí)電子公司派來的行銷人員，我叫喬治·史密斯
PA:噢，你好，我記得曾在電話里跟你通過電話。(彼此握過手、坐下、倒進(jìn)坐椅中，左腳翹在右腳上后，指了他桌子旁的椅子。)
SP:(坐下，謹(jǐn)嚴(yán)地反映PA的聲調(diào)及其姿勢(shì)的局部。)貴公司工程部的克茲先生告知我，你們的ZX-12個(gè)人電腦銷售的真的不錯(cuò)。...
PA:(微笑。)在從前兩年里我們控制了大部門的市場(chǎng)。我們確實(shí)很滿意顧客們對(duì)ZX-12的反響。
SP：(更強(qiáng)烈地領(lǐng)導(dǎo)PA的聲調(diào)及姿態(tài)。)你們很滿意它的趨動(dòng)方式？
PA:嗯，是的...我們用了許多索利達(dá)公司的產(chǎn)品，也還不錯(cuò)，不過...(向下且向右看)我們依然很有興趣與一些品質(zhì)及價(jià)值都不錯(cuò)的公司接觸。
SP：你的感覺是說你對(duì)體系組件有些興致，這樣會(huì)增添你們?cè)赯X-12上面建立的銷售動(dòng)能嗎？
PA:對(duì)...沒錯(cuò)。
SP:(略微改變姿勢(shì)，以測(cè)試親和感的建立。PA也隨著轉(zhuǎn)變，顯示親和感已經(jīng)建立。)
SP：接著開端收集PA的采購策略方面的訊息。你認(rèn)為在從索利達(dá)公司采購原始組件上做的決定很不錯(cuò)？
PA：對(duì)...若以那時(shí)我們的產(chǎn)銷取舍來看的話。
SP：是什么因素讓你們決定跟索利采購？
PA:(眼睛向上及向左移動(dòng)。)嗯。...我說過...索利達(dá)在那時(shí)由我們的觀觀察起來蠻適合我們的。我們知道我們能滿意他們所有的報(bào)償，并且我們可以用平價(jià)個(gè)人電腦滿意電腦市場(chǎng)。
SP：索利達(dá)的組件在你們開始制作ZX-12時(shí)看起來很合算...
PA：沒錯(cuò)...當(dāng)然，那是我們到達(dá)現(xiàn)在這種產(chǎn)銷利潤(rùn)之前的事了...(眼球向下及向左，然后轉(zhuǎn)為向下且向右移動(dòng)。)
SP：(吸取觸覺解讀線索。)那你感到如何呢？
PA:(眼球保持在右下方。)噢，我覺得很顯明地那是當(dāng)時(shí)我們公司佳的抉擇了...所以我同意了那項(xiàng)采購決定。(SP以揚(yáng)起眉毛及做了個(gè)手勢(shì)隱密在這個(gè)決定點(diǎn)上以視覺來設(shè)了心錨。SP當(dāng)初假設(shè)了PA的采購策略是Ve→VC→Ai,d→Ki→EXIT。也就是說，PA全凝視SP的銷售報(bào)價(jià)單、架構(gòu)SP的微處理器能如何配合ZX-12的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的一個(gè)影像、對(duì)自己心坎談?wù)勥@個(gè)影像，而后由他的內(nèi)在對(duì)話取得一內(nèi)在感覺。然后，SP藉由詢問另一種采購教訓(xùn)來測(cè)試這項(xiàng)假設(shè)。)
SP：ZX-12的外設(shè)看起來不錯(cuò)--它是祖尼加公司做的吧？
PA:(微笑。)對(duì)，沒錯(cuò)。它是由我們工程師設(shè)計(jì)的，而且祖尼加公司照我們的請(qǐng)求復(fù)制出來的。祖尼加是家不錯(cuò)的貨商。
SP:(回應(yīng)微笑。)他們確切不錯(cuò)。那你是如何決定要用祖尼加公司的？
PA:嗯.(微笑，并且搖著手)...當(dāng)我看到祖尼加公司為特利肯手提電腦視做的外觀組件的樣品，我就在心里刻畫這種外觀如何才干夠增長(zhǎng)ZX-12給人的印象，然后我對(duì)自己說：[祖尼加恰是可認(rèn)為我們完成這個(gè)組件的公司...]而且我對(duì)那個(gè)主意的感覺是如此強(qiáng)烈，以至于我等不迭要我們的工程師趕緊弄出設(shè)計(jì)圖來！(PA的眼球開始往右上移動(dòng)，再變到左下，然后在往右下移動(dòng)--確認(rèn)了SP對(duì)PA的采購策略的假設(shè)。SP再次藉揚(yáng)起眉毛及做跟先前一樣的手勢(shì)來在這個(gè)決策點(diǎn)上設(shè)立心錨。)
SP:(翻開公司包，開展他的行銷。)我肯定我們可能提供應(yīng)貴公司ZX-12趨動(dòng)元件上極具價(jià)錢/品德競(jìng)爭(zhēng)力的微處理器。(把材料擺在PA的桌上。)你可以看到，這些微處理器比索利的還要好。你可以想像這個(gè)組件會(huì)如何地下降你們的修理及組裝的本錢，以及帶給你們更多的顧客的信賴，再者你以對(duì)本人說，這樣的組合正好合適ZX，因?yàn)?..(列舉理由及利潤(rùn))。這是一種很棒的感到，如果你曉得用了我們的微處置器，即領(lǐng)有了更有利的趨動(dòng)組件的話，你就可以把ZX-12的產(chǎn)銷策略真正的樹立在你已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)銷通路上。(當(dāng)SP在說的時(shí)候，他模擬了PA先前描寫其策略時(shí)用的聲調(diào)及手勢(shì)，并且藉由揚(yáng)起眉毛及做手勢(shì)來觸發(fā)
決定點(diǎn)。)
這位行銷人員在平凡的談話中模擬了由客戶那里引出來的策略。藉著包裝他的行銷表現(xiàn)，讓它模擬客戶的底本的決定形成程序，對(duì)此行銷人員而言，去溝通他在行銷的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，就變得輕易多了。因?yàn)樗谋憩F(xiàn)一步一步地配合著客戶用來收集、組成、及實(shí)行其經(jīng)驗(yàn)的排序方式，它比較像是在配合客戶的須要、志愿、及冀望。同樣地，它比較不像是在引發(fā)反對(duì)或抵抗的情感。然而，對(duì)那些在策略中存在兩極化步驟的客戶而言，反對(duì)的態(tài)度會(huì)是此種模擬中的一項(xiàng)極為重要的部分。行銷人員該直覺地確認(rèn)這種策略--此時(shí)重要的是你實(shí)施該匆恿客人不要買，以便讓他們想要購買。有些客人在他們要購買之前還會(huì)盡可能地貶斥產(chǎn)品的價(jià)值，并且舉出一大堆不想購買的反對(duì)立場(chǎng)來。
如果你斷定對(duì)方履行了第一個(gè)步驟，并且滿意了他用來洽購的策略或TOTE中的所有的試行的話，不論這項(xiàng)產(chǎn)品是什么，它都會(huì)對(duì)這位客戶造成無奈抵御的魅力。
當(dāng)然雷同的程序也可以完整實(shí)用于行銷主管在讓董事們認(rèn)可通過一項(xiàng)練習(xí)打算、組織發(fā)展規(guī)劃，或是銷售方案...等等。咱們假設(shè)有五位董事，這位行銷主管能夠用以下這些問題來收集訊息：[你們以前曾通過像這樣的籌劃嗎？][你們能滿足嗎？]假如不，可以訊問：[你們以為你們會(huì)那么做嗎？][你們是如何做成那項(xiàng)決定的？]當(dāng)這些人答復(fù)這些問題時(shí)，你就可以收集他們是如何以一個(gè)團(tuán)體來構(gòu)成決議的訊息.可能的話，分辨對(duì)此集團(tuán)的每個(gè)人個(gè)別地提出問題，同時(shí)察看全部團(tuán)體的功效，這會(huì)相稱有用的，由于你對(duì)每個(gè)成員的表現(xiàn)也要有所不同才行。一旦你確認(rèn)了每個(gè)人的策略，你就要透過眼神接觸或是透過模仿他們個(gè)別的音調(diào)等等來以非語言的方法將你所有的表示浮現(xiàn)在他們身上(你能取得個(gè)別及團(tuán)體中收集到的訊息的數(shù)目，完全得視你破費(fèi)的時(shí)光及你獲得的親跟感的程序而定。)
我們假設(shè)有位女性的行銷主管(S，)她藉由問了一些簡(jiǎn)短的問題，并且在他們回答的視察了團(tuán)體成員們應(yīng)用的述語及眼球挪動(dòng)模式，斷定了這五位成員(A,B,C,D,及,E),A和B在他們的策略中的決定點(diǎn)是由視覺訊息來決定..C則有個(gè)決定點(diǎn)是由聽覺數(shù)位化訊息來決定,第九類型基本特征 回避沖突者；D和E的決定點(diǎn)則是由內(nèi)在觸覺訊息來決定。如斯,S可以架構(gòu)她的表現(xiàn)如下：
S:(開始時(shí)，在她說話時(shí)用前后端詳A及B來設(shè)計(jì)他們，并且偽裝出A帶著鼻音的聲調(diào)，而且當(dāng)她在談話時(shí)，謹(jǐn)慎地對(duì)每個(gè)人用手及手指做出手勢(shì)。)我想如何你能真的看明白我們探討過的狀況，你會(huì)看到這項(xiàng)計(jì)劃有一項(xiàng)顯著的需要..(S繼承說，并且運(yùn)用視覺述語及描述方式，而且也用一些視覺幫助及圖表)...(然后S改變聲調(diào)來配合C的平板且收斂的聲音，并且讓自己的眼睛和C接觸)我想凝聽這個(gè)組織中的其別人的說法也是很重要。我曾問自己一件重要的事：[在這種狀況下我們?cè)撜勎覀冞@個(gè)組織該往哪里發(fā)展？]..我忽然想起總裁曾說過...(S繼續(xù)說，用聽覺述語及案例重新傳達(dá)剛才對(duì)A及B傳達(dá)過的講話內(nèi)容)...(然后S開始讓眼神與D和E接觸，并且放低她的聲調(diào)來配合E的聲調(diào))知道你們已得到一個(gè)適用的且穩(wěn)固的程式設(shè)計(jì)，感覺真棒(注目D)，而且你也能繼續(xù)接觸到，且適應(yīng)你大部分的人員的感覺..(S繼續(xù)說，用觸覺述語及印象來重新轉(zhuǎn)達(dá)方才對(duì)A，B，及C說過的內(nèi)容。)
之后，在這絕對(duì)簡(jiǎn)略且具演繹性的例子中，她要做的是將相同的內(nèi)容以三種重要的表象系統(tǒng)中各種的語言方式來表現(xiàn)。她必須面對(duì)每個(gè)人設(shè)計(jì)及指引適切的訊號(hào)來配合各別的策略，并且要模擬每個(gè)人的策略，即便同時(shí)她還要維持一個(gè)對(duì)團(tuán)體表白的架構(gòu)。她可運(yùn)用她失掉的任何回饋來引導(dǎo)及擴(kuò)展她的表現(xiàn)的強(qiáng)度。如果當(dāng)S在對(duì)E用觸覺述語陳說時(shí)，E(E的決定點(diǎn)被認(rèn)為是觸覺導(dǎo)向的)開始一直向右上看，并且開始微微點(diǎn)他的頭時(shí)，她應(yīng)該知道她失去了親和感，并且該即時(shí)開始她的表現(xiàn)去模擬E.
如果她有時(shí)間能引出集團(tuán)中的每個(gè)人的完全的決定點(diǎn)，她的任務(wù)就會(huì)變得輕微復(fù)雜些，如果她樂意，為了最大的后果，她要模擬每個(gè)成員在決定程序中重復(fù)進(jìn)行的整個(gè)表象排序才行。
熟習(xí)集團(tuán)決策形成的讀者都無比清晰很少會(huì)需要用到那么龐雜的程序。反而是個(gè)別的團(tuán)體大部分會(huì)發(fā)展出(潛意識(shí)地)某種團(tuán)體層次的策略，策略中會(huì)有由其成員形成的各種功能。舉例來說，有個(gè)團(tuán)體的成員可能會(huì)極為抉剔表現(xiàn)的方式，而另一個(gè)團(tuán)體成員則可能會(huì)比較不同的產(chǎn)品及之間的差別。通常，團(tuán)領(lǐng)會(huì)由某個(gè)團(tuán)體的成員來指定出它的決定點(diǎn)。當(dāng)此成員的試行都滿足了，此團(tuán)體即做成決定。靈敏的人會(huì)特別留神到此團(tuán)體策略中特殊排序的包裝及訊號(hào)乃是由此成員個(gè)人決議策略中作為決定點(diǎn)及產(chǎn)出點(diǎn)的部分來決定的。
對(duì)許多業(yè)管人員來說，勝利的最大的阻礙之一就是缺少我們所謂的[必要之變異]--也就是，改變自己的行為，以因應(yīng)不同種客人的回饋的才能,神經(jīng)語言學(xué)。許多的業(yè)務(wù)員只表現(xiàn)出一種特定的包裝情勢(shì)，它固然能撐握到某種比率的人們，然而對(duì)其他的人而言，卻完全無效。他們依附消息報(bào)導(dǎo)，而不是從新包裝自己的溝通方式去適切地引誘每位獨(dú)自的個(gè)人。高壓點(diǎn)術(shù)對(duì)某些可能會(huì)見效。但對(duì)其余人可能就未必。任何特別的即有的行銷技巧都有其效用--不過只對(duì)必定比擬的市場(chǎng)人口有效，要將NLP有效地運(yùn)用在行銷上，就得決定該用哪一個(gè)有效的即有的行銷技能，并且決定引用哪一種檔次的表象策略。然后行銷人員再調(diào)劑自己的行動(dòng)來援用這個(gè)對(duì)每一個(gè)買主的策略而言最有效的程序，如此他們即可成功地滿足大部分的客戶。因此，任何特定的技巧如果曾始終成功地達(dá)成義務(wù)，那么它也會(huì)持續(xù)能維持其功能，不過你仍是得確知要對(duì)哪一種人去運(yùn)用。經(jīng)由一段時(shí)代后，因?yàn)橘徶貌呗圆]有太多不同的分類，因而業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)能在客人走進(jìn)店門的那一霎時(shí)間即可客人應(yīng)是哪一類型，以及該用哪種策略了。
本文來自：逍遙右腦記憶 http://m.yy-art.cn/nlp/25867.html
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