杰克·雷納德是倫敦一家高科技公司的資深經(jīng)理，他們的公司正與其歐洲當?shù)氐囊恍┙?jīng)銷商產(chǎn)生一些紛爭。當時的情況很糟,令人產(chǎn)生力量與喪失力量的信念，其中甚至有一位重要客戶要挾要將價值50萬美元的貨物退還給他們公司，并且從新向該公司的競爭對對訂貨，情況還不僅如此，他們甚至威逼要控訴該公司的經(jīng)銷商，懇求抵償。全部情況看來十分蹩腳，而且可能會對母公司造成極大的打擊。杰克·雷納德當時正與一位由歐洲飛來倫敦的主要顧客開會。這位顧客無比賭氣,九型各型之間的關系。固然他很愿意與杰克的母公司作生意，然而當?shù)氐慕?jīng)銷商卻是個絆腳石。

　　杰克在這次重要的會議中懂得了顧客的心境。他承認：當時的情況的確是很糟糕，經(jīng)銷商也確實犯了過錯，顧客活力也很有情理，而他們也的確能諒解顧客威脅要告他們的起因。在聽到這些看法之后，顧客有些軟化，因為他本來預期這是一次一觸即發(fā)的會議。在通過彼此理解和獲得親和感之后，杰克開始討教顧客一個值6萬4千美元的問題，或是在這個案例中，就是50萬美元的問題：“假如我們能夠在此為你們找出良好的解決之道，情況會是如何？”這個問題是異常簡略的一個問題，它將重點由問題轉向成果,NLP。然而,第一型在工作中的基本特征，在只有求教，而沒有先前的理解和親和感時，其可能得到的謎底或者會是：“法庭上見！”只有在首先否認許理解顧客的教訓和挫折之后，這所有才會變得可能。

　　在片刻的緘默之后，一些有建設性的探討開端了。這位顧客否決了最初的提議，他們開始探討不同的解決計劃。最后的成果是：顧客未退還價值50萬美元的設備，只是退回了價值5萬美元的裝備已，并且又追加了價值25萬美元的貨品。目前他們已經(jīng)成為杰克公司的良好的配合搭檔，并且在市場上活潑地促銷該公司的產(chǎn)品。

　　導致這項勝利的四個因素是：

　　·懂得跟引誘。

　　·采取結果思慮法而非采用問題思慮法。

　　·“如果”染構，這是成人版的“讓咱們偽裝……”，這可以讓你以如下的疑難來探究未來：“如果……，情況會是  …？”或“如果情形是……，那么會……？”它們在你心中作的情況就猶如電腦在模仿事似的未來可能情況一樣，而且是計劃未來所不可或缺的。這可能輔助你發(fā)明一種你所愛好的將來，而不是將你局限在你所想逃離的現(xiàn)況中。再者，由于這是在“假如……便……”的假設架構中，所以不人會感到接收任何倡議會有壓力，如斯這便能將問題領導至有建設性的摸索。

　　·前提式的結案。“假如發(fā)生了什么和什么事，那么你會……嗎？”它開始將“假如”架構帶得稍遠一些。

本文來自：逍遙右腦記憶 http://m.yy-art.cn/nlp/27042.html

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