曾經(jīng),一位朋友找我大倒苦水,說現(xiàn)在的員工越來越會(huì)推御責(zé)任了,好員工真難找。 我問他怎么回事,他一五一十地向我傾訴如下:
最近,他策劃了一個(gè)經(jīng)銷商會(huì)議,在外地舉行,他安排一位副總負(fù)責(zé)此事,根據(jù)往年的業(yè)績,一個(gè)經(jīng)銷商會(huì)議一般可達(dá)成500萬的銷售,今年他加大了投入,并且在去年的基礎(chǔ)上,樂觀估計(jì)可達(dá)800萬,最保守也可以完成600萬。他因?yàn)榱碛衅渌才,就沒有參加此次會(huì)議。
本來以為可以在家靜待好消息的,可是會(huì)議結(jié)束后,副總沒精打彩地走進(jìn)他的辦公室,告訴他,這次會(huì)議只完成了300多萬的銷售,只完成了保守估計(jì)的一半。聽到這個(gè)消息,他大惑不解,問道:
“為什么搞成這樣?”
他的副總于是向他展示了一大堆為什么搞成這樣的理由:
“因?yàn)檫@次選的場(chǎng)地不好。”
“因?yàn)檫@次請(qǐng)的講師講得不好,沒有翩動(dòng)性。”
“因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越大。”
“因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)速銷。”
“因?yàn)?.....”
他越聽越火,最后實(shí)在聽不下去了,一拍桌子,打斷了副總的話:
“說一大堆理由,沒有一句有建設(shè)性的,那你在這里應(yīng)負(fù)什么責(zé)任?”
副總見他這種態(tài)度,也沒好氣地回答:
“我是這種能力了,要不你試試看?”
......
可想而知,結(jié)果會(huì)怎么樣,結(jié)果是雙方都憤憤不平。
我問了這位老板一個(gè)問題:
“副總在找理由推御責(zé)任,你覺得是誰造成的?”
“當(dāng)然是他了,這還用問?”
“是嗎?”我說。
他聽我這樣問,思考了好一陣,“難道是我的原因?”
“那你說呢?”我反問道。
這確實(shí)令他感到很突然,因?yàn)樗麖膩矶紱]有思考過這個(gè)問題。
我告訴他,在大多數(shù)文化背境中,人們聽到“為什么搞成這樣?”或“為什么?”這樣的話時(shí),都會(huì)覺得受到了責(zé)備,因?yàn)檫@句話的假設(shè)是:“你在這里犯了錯(cuò),才會(huì)搞成這樣。”“你犯的錯(cuò)是什么?”
一般人聽到這樣的話,自然都會(huì)為自己開脫,因?yàn)槿硕加凶晕冶Wo(hù)意識(shí)機(jī)制。
所以,推御責(zé)任的行為多數(shù)由“為什么”這三個(gè)字而引起。
我的朋友聽到這里,既覺得有道理,可又覺得不太可能:“難道用不同的問法,他就能負(fù)責(zé)任?”
“是的!”我說:“假如當(dāng)初你不問‘為什么搞成這樣?’而改成‘能把詳細(xì)情況給我描述一下嗎?’你說他會(huì)怎樣回答你?”
“他一定會(huì)把整個(gè)會(huì)議的過程詳細(xì)告訴我。”
“他會(huì)找籍口推御責(zé)任嗎?”
我朋友想了想,不太肯定地說:“大概不會(huì)吧!”
看到他若有所悟的樣子,我接著問:
“等他把事情經(jīng)過告訴你之后,你再問他:‘既然事情已經(jīng)這樣了,你覺得還有什么辦法補(bǔ)救?’你想他會(huì)怎么回答你?”
“他一定會(huì)告訴我一個(gè)補(bǔ)救的方法。”這次朋友想都不想很快回答我。
“聽完這個(gè)方法后,你再問他:‘這方法不錯(cuò),還有呢?’他又會(huì)怎么回答你?”
“他當(dāng)然會(huì)再想一個(gè)方法。”朋友回答依然很干脆。
“聽完這個(gè)方法后,你再問他:‘很好,那除了上面你說的方法,還有沒有補(bǔ)充?’他又會(huì)怎么回答你?”
“大概他會(huì)繼續(xù)想辦法吧。”這次朋友想了好一會(huì)才回答我。
看著朋友滿臉疑惑的樣子,我先不給他發(fā)問的機(jī)會(huì),接著問:
“當(dāng)你覺得他的方法想得差不多時(shí),你再問他:‘你說的都不錯(cuò),那么在這些方法里面,你覺得那個(gè)較好?’他又會(huì)怎么回答你?”
“他一定會(huì)從中選一個(gè)可行的辦法出來。”朋友又恢復(fù)了他的肯定。
“跟著你再問他:‘那接下來你打算怎么做?’你想他會(huì)如何回答?”
“他一定會(huì)向我提出一個(gè)具體的計(jì)劃。”朋友興奮地說,“嘿,怎么會(huì)這樣呢?你這是什么方法?可不可以教我?”這次是朋友不給我機(jī)會(huì)繼續(xù)問下去,反過來問我了。
“這種方法有沒有效果?你的副總會(huì)不會(huì)推御責(zé)任?”我沒有正面回答他的問題。
“當(dāng)然有效了,你這樣一連串的問題,好像誰都沒有機(jī)會(huì)推御責(zé)任。你用的是什么方法,快告訴我!”
看著朋友迫不及待的樣子,我告訴他,這種方法是NLP教練技術(shù)里最基礎(chǔ)的語言模式。之所以這種方法有效,是因?yàn)楦鶕?jù)人的心理反應(yīng)特點(diǎn)設(shè)計(jì)的,每個(gè)人的潛意識(shí)里都有一個(gè)防護(hù)機(jī)制,就像你去推一個(gè)人,一定會(huì)遭到對(duì)方身體的自然反抗一樣,這叫條件反射。“為什么”這三個(gè)字啟動(dòng)了對(duì)方的自我防護(hù)機(jī)制,所以,對(duì)方推御責(zé)任是很自然的事。當(dāng)你讓他有陳述的機(jī)會(huì),將焦點(diǎn)放在你要的效果上,然后給對(duì)方一個(gè)選擇的機(jī)會(huì),幾乎任何人都會(huì)為做得不好的事情盡全力補(bǔ)救的。
“人只會(huì)為自己愿意做的事情盡全力,管理者如果能將你想讓下屬做的事情變成他們自己愿意做的事情,那就足夠了。因?yàn)闆]有人會(huì)將‘不得不做’的事情做得很好。”最后,我告訴朋友。從此,再?zèng)]有聽過朋友抱怨員工不負(fù)責(zé)任了。
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