現(xiàn)在很多做銷售的都有一個感嘆就是讓顧客回頭重復消費難，特別是讓顧客推薦新顧客更難。然而，如果你對NLP關(guān)于“親和關(guān)系”的探索和研究實踐，你或許會變更那樣的的感嘆。
顧客在做出購買和重復購買決定時，大多數(shù)情況下都受到“關(guān)系”的影響。現(xiàn)在，越來越多的公司也逐漸在注意利用會員卡、消費者俱樂部、雜志和競賽活動等不同方式同消費者建立各種關(guān)系。不僅利用廣告轟炸市場，消費品銷售經(jīng)理也經(jīng)常是手頭揣著兩筆不同的廣告預算：一筆廣告費用于獲得新的消費者；另一筆廣告費則是用于保持現(xiàn)有消費者。終身不二的消費者是非常值錢的，這不僅涉及到他們花費的錢，而且與他們良好的口頭宣傳廣告效應有關(guān)。這就像我的一位顧客所說的那樣：“如果我喜歡你們的產(chǎn)品，我就會為你們的產(chǎn)品帶來半打其他終身顧客。”當一位顧客進入你的公司大門時，也許意味著有數(shù)萬元的潛力等著你。而這足以讓我們不得不去建立與顧客的親和感！
在當今產(chǎn)品價格和產(chǎn)品本身技術(shù)含量等都是差異極小的競爭市場上，銷售員與顧客的親和關(guān)系如何是銷售額之所以有差別的重要根由之一。
在《消費者驅(qū)動的公司》這一本著作中有一項調(diào)查，是針對14家制造業(yè)和服務行業(yè)的公司原有的顧客所做的。這項調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在更換品牌的消費者中，有15%的消費者是因為他們“發(fā)現(xiàn)市場上有更好的產(chǎn)品”；另外，有15%的消費者是因為他們“發(fā)現(xiàn)市場上有更便宜的產(chǎn)品”。這樣一來，總共有30%的消費者更換品牌是因為價格和傳統(tǒng)上定義的產(chǎn)品質(zhì)量的緣故。另外，還有20%的消費者更換品牌是因為接觸和所得到的關(guān)注太少。而因為“所得到的關(guān)注質(zhì)量太差”而更換其品牌的消費者大約占50%。這也就是說，有超過2/3的消費者更換品牌是因為他們對購銷雙方之間關(guān)系感覺不佳的緣故。當然，產(chǎn)品質(zhì)量和價格也是一個十分重要的因素，但是，人們會建立關(guān)系。對于所有需要同消費者打交道的人來說，掌握建立親和感的技巧是很有必要的。當公司開始投資于建立關(guān)系時，那么，其回報也必然是相對豐碩的。
如果沒有足夠的回頭顧客，不管是家樂福還是沃爾瑪，都難以為續(xù)的。

本文來自：逍遙右腦記憶 http://m.yy-art.cn/jiaolian/2561.html

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