在教練他人的實(shí)際過(guò)程中，教練與被教練者的教導(dǎo)談話有明確的步驟：
�。保砬迥繕�(biāo)；
就是要讓被教練者清楚做事的真正目的。比如你想去北京，要是你不清楚自己的目標(biāo)，你很可能買(mǎi)了飛南京的機(jī)票。就算到了南京再轉(zhuǎn)飛北京，時(shí)間、金錢(qián)、精力，全浪費(fèi)了……
�。玻从痴嫦�；
這就是教練的“鏡子”作用。鏡子不會(huì)教你怎樣穿衣打扮，但會(huì)讓你看到自己打扮成什么樣了。就好比你想去北京，但你不知道自己現(xiàn)在的位置，明明你在深圳，卻以為自己在廣州，那你就不會(huì)去乘深圳飛北京的航班，也永遠(yuǎn)搭不上廣州到北京的航班。
３．遷善心態(tài)；
就像前面說(shuō)的，教練技術(shù)管不到你的具體工作內(nèi)容，只管得到你的心態(tài)調(diào)整。發(fā)生了什么事情并不重要，重要的是你面對(duì)它的態(tài)度。教練就像催化劑，幫你調(diào)整心態(tài)，去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
�。矗贫ㄐ袆�(dòng)。
當(dāng)你在鏡子里看到自己的打扮和自己想要的目標(biāo)不同時(shí)，你自然會(huì)做出相應(yīng)的調(diào)整。教練就會(huì)幫你訂出切實(shí)可行的計(jì)劃，讓你挑戰(zhàn)自我，挖掘潛能。
我們先看這樣一個(gè)案例：
一個(gè)客戶(hù)投訴對(duì)其主管陳明的不滿(mǎn)，還氣沖沖的說(shuō)要把他開(kāi)除。這就這件事情跟教練進(jìn)行了談話：
教練：現(xiàn)在的心情怎樣？
客戶(hù)：當(dāng)然很生氣，恨不得把他大罵一頓。
教練：在這件事上面，你想要的結(jié)果是什么？（理清目標(biāo)）
客戶(hù)：我想快些解決問(wèn)題。
教練：解決問(wèn)題一定要憤怒嗎？（反映真相）
客戶(hù)：不一定。
教練：我理解你現(xiàn)在這種心情，那你現(xiàn)在這個(gè)情緒下做決定，能解決問(wèn)題嗎？（反映真相）
客戶(hù)：可能會(huì)很沖動(dòng)，不夠冷靜去處理。
教練：那你想抱著怎樣的心情去解決問(wèn)題？（遷善心態(tài)）
客戶(hù)：也許我該理智地去看看這件事情。
教練：是什么導(dǎo)致你想把主管辭退？（反映真相）
客戶(hù)：他在工作上不負(fù)責(zé)任，先不說(shuō)他最近經(jīng)常遲到，就近幾次訂貨失誤，弄到客人落單也涌如期交貨；不但做不到生意，同時(shí)也影響公司形象。
教練：大概什么原因?qū)е滤麜?huì)這樣？（反映真相）
客戶(hù)：我當(dāng)然沒(méi)時(shí)間去問(wèn)他啦，這么多東西要處理，最初大家說(shuō)好了，我負(fù)責(zé)對(duì)外，他負(fù)責(zé)對(duì)內(nèi)，誰(shuí)知他現(xiàn)在自己負(fù)責(zé)的也做不好。
教練：他知不知道這個(gè)情況以及后果？（反映真相）
客戶(hù)：他應(yīng)該是知道的，不過(guò)他的為人像一條牛一樣，只會(huì)盲做，不會(huì)看大局。
教練：那么他是知道這個(gè)影響還是不知道？
客戶(hù)：他知道他做借了事，但我想我沒(méi)有跟他說(shuō)清楚影響的東西；很多時(shí)候我也沒(méi)有耐性跟他談，他老像聽(tīng)不明白我的意思。經(jīng)常遲到我就心里窩火，每次罵過(guò)他都不改，我真的沒(méi)耐性跟不上進(jìn)的人溝通。
教練：聽(tīng)出來(lái)你似乎對(duì)他有一些不滿(mǎn)。既然你這樣不滿(mǎn)意他，那么當(dāng)初為什么你會(huì)聘用他的？（反映真相）
客戶(hù)：當(dāng)然這家伙也有優(yōu)秀的一面，他為人可靠，很拼，對(duì)人也挺好的，處理錢(qián)財(cái)方面可以信任，令我很放心，與客人的相處也是不錯(cuò)的。
教練：聽(tīng)你這樣一說(shuō)，他也有好的方面，那這幾次是什么原因?qū)е掠唵问д`呢？（反映真相）
客戶(hù)：詳細(xì)情況我也不太清楚，我老是在外面跑，不過(guò)好象有一次供應(yīng)商的供貨延誤；還有兩次是數(shù)量及折扣上的問(wèn)題，耽誤了交貨期。
教練：這件事是不是全部是他的責(zé)任？（反映真相）
客戶(hù)：也不全是，不過(guò)交貨失誤真的是讓我火起來(lái)了。
教練：好啦，如果現(xiàn)在你把他開(kāi)除了，會(huì)有什么問(wèn)題？（反映真相）
客戶(hù)：一下子把他開(kāi)除了，他的工作便要由我兼任，并且他跟供應(yīng)商的關(guān)系也很好，可能我要花一些時(shí)間去弄好關(guān)系，減少了我在外接單的時(shí)間。
教練：這是你想要的結(jié)果嗎？（反映真相）
客戶(hù)：不是啊，留他下來(lái)也是好的，起碼我不用從頭開(kāi)始再去訓(xùn)練一個(gè)新人。
教練：那你把他留下，他沒(méi)有改變，下一次再有這個(gè)事物情況出現(xiàn)又怎么辦呢？并且你又沒(méi)耐心跟他談話，那怎么辦？
客戶(hù)：我會(huì)耐心去跟他談的，包括跟他談他經(jīng)常遲到的原因，其實(shí)我也沒(méi)怎么關(guān)心過(guò)他，就是把所有店內(nèi)的工作全部交給他，也不知道他做得開(kāi)不開(kāi)心。（遷善心態(tài)）
教練：所以，你覺(jué)得你跟員工之間哪些地方還可以做得更好？（反映真相）
客戶(hù)：就是相互了解和溝通，——我沒(méi)什么時(shí)間在店里面，不知道他們的情況怎么樣，他們也不了解我的心情，我的煩惱。
教練：距離上一次你跟他們溝通有多久？（反映真相）
客戶(hù)：差不多兩個(gè)月了，其實(shí)也應(yīng)該跟他們聚一聚，吃一頓飯，大家多溝通了解。
教練：好了，你現(xiàn)在看到公司的情況啦，下一步應(yīng)該怎樣做？（制定計(jì)劃）
客戶(hù)：明天下午跟主管溝通，然后在周末大家吃一頓晚飯。
教練：你想溝通的話，有什么結(jié)果？（制定計(jì)劃）
客戶(hù)：對(duì)他的工作情況了解多一點(diǎn)，知道公司面對(duì)的問(wèn)題是什么，可能他會(huì)有一些意見(jiàn)給我，也可以跟他共同去解決問(wèn)題，讓以后的貨期不會(huì)延誤。
教練：好的，你現(xiàn)在心情怎么樣？
客戶(hù)：好多了，問(wèn)題應(yīng)該可以解決啦。
下面我們就來(lái)一一剖析這四大步驟：
理清目標(biāo)
教練起到一個(gè)指南針的作用，事實(shí)上就是指出了教練在幫助被教練者理解自身目標(biāo)，并清晰其自身目標(biāo)的作用。
關(guān)于目標(biāo)，我們需要了解：
成功等于目標(biāo)，一切都是這句話的注解；
目標(biāo)就是一切；
計(jì)劃為目標(biāo)而制定。
每個(gè)人都要為自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)任；
當(dāng)你選擇了一個(gè)目標(biāo)，也就差不多選擇了相應(yīng)的結(jié)果；
當(dāng)你有一個(gè)目標(biāo)，全世界都會(huì)為你讓路；
為什么有這個(gè)目標(biāo)，比如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)更加重要——選擇比努力更重要；
問(wèn)題就是你的目標(biāo)和你的現(xiàn)狀之間的差距所在；
沒(méi)有目標(biāo)的人，也沒(méi)有什么問(wèn)題。
障礙來(lái)自于你的注意力在目標(biāo)之外；
如何發(fā)問(wèn)來(lái)理清目標(biāo)？教練可以問(wèn)這些問(wèn)題：
你真正想要的是什么？
你想有什么成就？
你想要成為一個(gè)什么樣的人？
你的目標(biāo)夠明確嗎？
你將用什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量你的目標(biāo)？
你想要的結(jié)果是什么？
這件事情上你想要的結(jié)果是什么？
你的目標(biāo)是什么？
你做某事的好處是什么？
如不堅(jiān)持某事，你付出的代價(jià)將是什么？
你只是想要，還是一定要這個(gè)目標(biāo)？一定要的話，現(xiàn)在會(huì)怎么做？
為了這個(gè)目標(biāo)，你想做哪些改變？
你這么做是為了誰(shuí)或是為了什么？
你能想到什么其他的可能性嗎？
那些結(jié)果你不喜歡的方面是什么？
……
反映真相
反映真相，事實(shí)上是教練的鏡子作用，——努力讓被教練者認(rèn)識(shí)到自己目前所處位置和目標(biāo)之間的差距，并讓他知道這個(gè)差距不是問(wèn)題，正是解決問(wèn)題的開(kāi)始。
所以，教練的反映真相有兩個(gè)方面：
一、幫助被教練者認(rèn)識(shí)自己的目標(biāo)；
二、幫助被教練者認(rèn)識(shí)到自己現(xiàn)在所處的位置；
目標(biāo)的SMART原則
首字母縮略詞SMART通常指：具體的（Specific）、可度量的(Measurable)、可望達(dá)的(Achievable)、切合實(shí)際的(Realistic)、有時(shí)間規(guī)定的(Timed)。這是你教練的過(guò)程中都能采用的一種方法，這種方法用來(lái)幫助指導(dǎo)對(duì)象確定非常具體明確的目標(biāo)。
1、具體的
你教練的對(duì)象想要達(dá)到什么目標(biāo)？他們能用一句話寫(xiě)出自己的目標(biāo)嗎？
如果不行，它們能概述出來(lái)嗎？如果有好幾個(gè)目標(biāo)，它們能按時(shí)間或重要性說(shuō)出輕重緩急嗎？
2、可計(jì)量的
你教練的對(duì)象怎么才會(huì)知道他們已經(jīng)達(dá)到了目標(biāo)？他們寫(xiě)出徇成功的標(biāo)準(zhǔn)嗎？
3、可望達(dá)到的
這是檢測(cè)某個(gè)目標(biāo)能否達(dá)到的最重要的手段之一。如果確定的目標(biāo)難以達(dá)到，那么你教練的對(duì)象很可能會(huì)失去動(dòng)力。他們?yōu)槭裁匆獮樽约簶?shù)立一個(gè)注定要失敗的目標(biāo)呢？此時(shí)，重要的是讓他們意識(shí)到，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力或者多種措施，他們的目標(biāo)是可以達(dá)到的。有時(shí)候，你教練的對(duì)象必須在一定歷史條件下達(dá)到自己的短期目標(biāo)，這樣做有助于他們實(shí)現(xiàn)更大的目標(biāo)。
4、切合實(shí)際的
制定切合實(shí)際的目標(biāo)也許是重要的步驟之一，它可以讓某個(gè)目標(biāo)從空想成為現(xiàn)實(shí)。你教練的對(duì)象為自己設(shè)定一些完全不切合實(shí)際的目標(biāo)毫無(wú)用處，這并不是說(shuō)不應(yīng)該設(shè)定一些太富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，而是說(shuō)應(yīng)該采用符合常情的手段來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
一些成功學(xué)的勵(lì)志書(shū)其失敗之處就在于鼓勵(lì)人們?nèi)?zhēng)取達(dá)到無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。對(duì)有一些人來(lái)說(shuō)，這樣做也許能激發(fā)他們踏上成功之路，但對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，要實(shí)現(xiàn)他們的希望和夢(mèng)想，還需要打下更堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。如果你教練的對(duì)象確定的目標(biāo)切合實(shí)際，就會(huì)減少打退堂鼓的風(fēng)險(xiǎn)。
5、有時(shí)間規(guī)定的
如果你教練的對(duì)象能針對(duì)可望達(dá)到的目標(biāo)確定一個(gè)時(shí)間期限，這將有助于他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
界定問(wèn)題
世界管理大師彼得·杜拉克常用四個(gè)問(wèn)句協(xié)助企業(yè)找到真正的問(wèn)題：
1、你最想要做的是什么呢？What do you really want to do ？
2、你為什么要去做呢？What for？
3、你現(xiàn)在正在做什么事呢？What are you doing now？
4、你為什么這樣做呢？Why ？
彼得杜拉克不替客戶(hù)“解決問(wèn)題”而是“界定問(wèn)題”，幫助客戶(hù)認(rèn)清問(wèn)題、找出問(wèn)題，然后讓客戶(hù)自己動(dòng)手去解決最需要處理的事。
因此我們只要界定問(wèn)題，把問(wèn)題簡(jiǎn)單化、明確化、重要化，那問(wèn)題就解決一半了。
教練他人的過(guò)程中，也是同樣的原理，因?yàn)閱?wèn)題就是認(rèn)清明確的目標(biāo)和現(xiàn)在所處位置的差距。
關(guān)于收集信息的發(fā)問(wèn)：
現(xiàn)在情況怎樣？
有什么事情發(fā)生？
什么原因引致這樣？
有哪些是人的因素？哪些是環(huán)境因素？
有什么數(shù)據(jù)？
……
關(guān)于理清問(wèn)題真相的發(fā)問(wèn)
你想要的是這個(gè)嗎？
這是你想要的結(jié)果嗎？
讓我們一起來(lái)看看，問(wèn)題的重點(diǎn)在哪里？
讓我們來(lái)探討一下，問(wèn)題的關(guān)鍵是什么？
真相是什么？
你的話語(yǔ)的背后是什么？
你的焦點(diǎn)在哪里？
……
遷善心態(tài)
遷善心態(tài)，事實(shí)上最重要的是要首先了解什么是心態(tài)，然后才是洞察別人和自己的心態(tài)，并為自己的態(tài)度負(fù)責(zé)任，最后才能談得上遷善心態(tài)。
在此，我們還要學(xué)習(xí)區(qū)分什么是心態(tài)和態(tài)度。
態(tài)度來(lái)自于心態(tài)。態(tài)度是個(gè)混合詞語(yǔ)，它既可以說(shuō)是行為態(tài)度，也可能是指心態(tài)。
心態(tài)是內(nèi)在的，而行為態(tài)度則是外顯的。更重要的是，行為態(tài)度常常是心態(tài)的外在表現(xiàn)。打個(gè)簡(jiǎn)單的比方，一個(gè)父親，他的心態(tài)是慈愛(ài)的，然而外在行為上對(duì)待兒子的態(tài)度卻可能是溫和的卻也可能是嚴(yán)厲的。
所以，一個(gè)人的心態(tài)并不等于行為顯示出的態(tài)度。
在對(duì)待員工的心態(tài)培訓(xùn)上面，很多企業(yè)付出了很多培訓(xùn)費(fèi)用，但常常收效甚微。是因?yàn)樗麄儔焊恢朗裁词切膽B(tài)。
心態(tài)是一個(gè)人內(nèi)在潛在的對(duì)這個(gè)世界所有事物的認(rèn)同。它包括多個(gè)層次，包括自我認(rèn)定（潛在的使命感）、自我認(rèn)同（信念、價(jià)值觀）、情緒感覺(jué)等多個(gè)層面。而很多人常常會(huì)以偏概全地把情緒認(rèn)為是心態(tài)，其實(shí)并不全然。
因此，如何洞察自己和別人的心態(tài)，就是需要去洞察那份對(duì)自我的認(rèn)定、信念和價(jià)值觀，并培養(yǎng)出同理心——感受到自己和對(duì)方的情緒的能力。
心態(tài)是一切的根源
有些家長(zhǎng)問(wèn)孩子“1+2＝？”時(shí)，小孩回答“等于5”， 家長(zhǎng)們可能會(huì)很生氣，罵自己小孩“怎么那么笨”；
相反，有些父母教育孩子卻很有一套，當(dāng)小孩同樣回答“1+2=？”的答案是“等于5”時(shí)，他們會(huì)告訴回答錯(cuò)誤的孩子說(shuō)：“你的回答離正確的答案又近了一步。”并用鼓勵(lì)和誘導(dǎo)的方法，和孩子一起找出正確的答案來(lái)。
所以，同樣是一個(gè)錯(cuò)誤的答案，在不同的家長(zhǎng)那里，能有不同的教育意義，取得不同的教育結(jié)果。
還有很多時(shí)候，家里的小孩在外面和別的小孩打架，結(jié)果被打得鼻青臉腫地跑回家。某些父母要么恨鐵不成鋼，讓兒子再受一頓訓(xùn)斥；要么則是馬上找到對(duì)方家長(zhǎng)理論：“把你們家小孩管好！”
但是換到了另外一些父母，則又完全不同了。他們會(huì)首先用同理的聲音去問(wèn)、去了解自己孩子在外面打架的原因，更會(huì)問(wèn)兒子：“接下來(lái)你想怎么處理？”要是兒子想邀兩個(gè)“死黨”去報(bào)復(fù)，父母會(huì)接著問(wèn)：“你知道這樣做的后果嗎？你愿意為這樣的結(jié)果負(fù)責(zé)嗎？”
他們可以讓小孩從這件事情中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)自己哪些地方可以做的更好，學(xué)會(huì)讓他自己去做決定，要小孩逐漸清楚結(jié)果，為自己的選擇負(fù)責(zé)任。
人生的每件事情，無(wú)不是一個(gè)決定，一個(gè)選擇。包括我們的心態(tài)，其實(shí)是我們潛意識(shí)的一個(gè)個(gè)習(xí)慣選擇。我們有沒(méi)有為我們自己的選擇負(fù)責(zé)任？
很多時(shí)候，具體采取什么態(tài)度未必是第一位的，但你要清楚自己的狀態(tài)和選擇，為自己的態(tài)度負(fù)責(zé)。
有一次，我在聽(tīng)一個(gè)演講。內(nèi)容精彩，會(huì)場(chǎng)里鴉雀無(wú)聲。誰(shuí)知正好聽(tīng)到節(jié)骨眼上，一陣刺耳的手機(jī)鈴聲在旁邊響了出來(lái)。
“這個(gè)人怎么這么可惡，居然不懂禮節(jié)？”我一邊想一邊扭過(guò)頭，惡意地盯著那個(gè)人。只見(jiàn)那個(gè)人一臉“尷尬相”，這個(gè)人自己也感到歉意了，這卻突然讓我有所領(lǐng)悟：“由于這個(gè)手機(jī)鈴聲，我腦海里立馬就有一個(gè)看法，弄得我自己不開(kāi)心。其實(shí)，我再怎么嗔恨，那個(gè)聲音只是一個(gè)手機(jī)的鈴聲而已。”我轉(zhuǎn)而又有點(diǎn)自責(zé)，怨自己在這件這么小的事情上面沉不住氣。
一個(gè)小小的手機(jī)鈴聲引發(fā)了我事后對(duì)自己心境的深深覺(jué)察。其實(shí)，不開(kāi)心也好，狀態(tài)差也好，心境也好，很多時(shí)候不都是自己選擇的嗎？
像任賢齊在一首歌里唱的‘所有問(wèn)題都要自己扛’。”佛家說(shuō)：“境由心生。”
自己的心態(tài)其實(shí)就是一切煩惱的根源。不是嗎？
案例：清楚選擇，減少恐懼
有一位公司經(jīng)理，生意上遇到了困難。為了擺脫困境，他想找另一位老板合作。不過(guò)，以前他和那位老板打交道時(shí)，人家好像對(duì)他的生意不怎么感興趣，也沒(méi)怎么把他放在眼里。“找他？不找他？被他打發(fā)走怎么辦？”這個(gè)“生存還是毀滅”的問(wèn)題讓這個(gè)經(jīng)理茶不思、飯不香。
教練聽(tīng)完這位經(jīng)理的敘述后，教練他說(shuō)：“對(duì)方還不知道你有這個(gè)想法，根本不知道你要和他合作呢——你都已經(jīng)替他決定好了，那還談什么后面的事？”
經(jīng)理：“可是過(guò)去我找過(guò)他，他似乎對(duì)我的生意不太感興趣。”
教練：“我理解你的擔(dān)心，你要的是盡管擔(dān)心但是得到成果，還是沒(méi)有任何擔(dān)心但是得不到成果呢？”
經(jīng)理：“當(dāng)然是得到成果。”
教練：“既然如此，擔(dān)心有助于你達(dá)成你要的成果嗎？”
經(jīng)理：“不會(huì)。”
教練：“你去找他，你認(rèn)為最大可能談成生意的機(jī)率有多大呢？”
經(jīng)理：“我想只占大約30%吧。”
教練：“你去，仍有30%的希望談成，但如果不去找他談，那還會(huì)有希望嗎？你在多大程度上想挽救你自己的公司于困境呢？”
在教練的鼓勵(lì)下，這位經(jīng)理終于去找老板談了，結(jié)果竟談得很好。
顯然，在很多時(shí)候，我們是“自己被自己嚇住”了。大家常常會(huì)給自己做些假設(shè)：我做不好怎么辦啦？做不成功太沒(méi)面子了吧？看樣子，這樁事情要“黃”了吧？這種內(nèi)在的恐懼，阻礙了人的潛力發(fā)揮，阻礙了我們看到我們想要的成果。
教練不會(huì)為你做任何決定，他是要幫助你把內(nèi)在的潛力發(fā)揮出來(lái)，把阻礙減到最低。
教練在遷善心態(tài)上的發(fā)問(wèn)
遷善心態(tài)
你怎樣看這件事/個(gè)人？
有什么在困擾你？
你有否留意你在這件事情的反應(yīng)是怎樣的？
你這樣做反映了自己些什么？
你需要調(diào)整些什么而令你更有效做到目標(biāo)？
發(fā)掘可能性
你認(rèn)為在人與事方面的調(diào)整會(huì)帶來(lái)什么效益？
如不改善此情況，會(huì)引致什么結(jié)果？
你可以做些什么去改善目前的情況？
這是否關(guān)鍵所在？
你還需要什么其他資源？
激勵(lì)/挑戰(zhàn)
做得好的地方在哪里？
是不是就是這么多？
要更快做到的是什么時(shí)間？
是否已經(jīng)做到最好？
有哪方面有保留的？
制定計(jì)劃
教練技術(shù)的一大特點(diǎn)也在于重視結(jié)果，教練要督促被教練者達(dá)成其目標(biāo)。所以當(dāng)被教練者目標(biāo)得以理清，真相得以反映，心態(tài)獲得了遷善，那么如何檢驗(yàn)教練的成功，還有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那就是要被教練者制定切實(shí)可行的計(jì)劃。
計(jì)劃是目標(biāo)得以理清之后的更具體和細(xì)化。
如何督促被教練者制定計(jì)劃，保證它的實(shí)現(xiàn)，NLP“上堆下切法”非常有幫助，這個(gè)技巧我們?cè)诤竺鏅z定語(yǔ)言 模式中將重點(diǎn)介紹。
在教練中制定目標(biāo)行動(dòng)方面的發(fā)問(wèn)
激勵(lì)/挑戰(zhàn)
做得好的地方在哪里？
是不是就是這么多？
要更快做到的是什么時(shí)間？
是否已經(jīng)做到最好？
有哪方面有保留的？
行動(dòng)計(jì)劃
你會(huì)采取什么行動(dòng)？
你下一步要達(dá)到什么成果？
最快是什么時(shí)候做到？
具體成果是什么？
注：在NLP教練技術(shù)里，有一個(gè)方法叫“強(qiáng)有力的問(wèn)題發(fā)生器”，可以幫你變化無(wú)窮地問(wèn)出一系列強(qiáng)有力的問(wèn)題，讓你發(fā)問(wèn)變得輕松自如。
本文來(lái)自：逍遙右腦記憶 http://m.yy-art.cn/jiaolian/9704.html
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