溝通在人的一生中扮演著極其重要的角色,溝通素質(zhì)的高低往往會決定一個人的成功與否。在生活與工作中注重溝通技巧的修煉,掌握溝通的方法將給你的人生創(chuàng)造意想不到的新局面。
避免跟別人正面沖突
天底下只有一種能在爭論中獲勝的方式,那就是避免爭論。避免爭論,就像你避免響尾蛇和地震那樣。
十之八九,爭論的結(jié)果會使雙方比以前更相信自己絕對正確。你贏不了爭論。要是輸了,當然你就輸了;即使贏了,但實際上你還是輸了。為什么?如果你的勝利使對方的論點被攻擊得千瘡百孔,你會覺得洋洋自得,但對方呢?他會自慚形穢,你傷了他的自尊,他會怨恨你的勝利。而且一個人即使口服,但心里并不服。
潘恩互助人壽保險公司立了一項規(guī)矩:“不要爭論!”真正的推銷精神不是爭論,甚至最不露痕跡的爭論也要不得。人的意愿是不會因為爭論而改變的。
有位愛爾蘭人歐•哈里,他受的教育不多,可是就愛抬杠。他曾因為推銷卡車不成功而求助于經(jīng)理,經(jīng)理聽了幾個簡單的問題,就發(fā)現(xiàn)他老是跟顧客爭辯。如果對方挑剔他的車子,他立刻會漲紅臉大聲強辯。歐•哈里承認,他在口頭上贏得了不少的辯論,但并沒能贏得顧客。他后來對經(jīng)理說:“在走出人家的辦公室時我總是對自己說,我總算整了那混蛋一次。我的確整了他一次,可是我什么都沒能賣給他。”
經(jīng)理的第一個難題不在于怎樣教歐•哈里說話,經(jīng)理著手要做的是訓(xùn)練他如何自制,避免口角。
歐•哈里現(xiàn)在成為了紐約懷德汽車公司的明星推銷員,他是怎么成功的?這是他的推銷策略:
“如果我現(xiàn)在走進顧客的辦公室,而對方說:‘什么?懷德卡車?不好!你要送我我都不要,我要的是何賽的卡車。’我會說:‘老兄,何賽的貨色的確不錯,買他們的卡車決錯不了,何賽的車是優(yōu)良產(chǎn)品。’”“這樣他就無話可說了,沒有抬杠的余地。如果他說何賽的車子最好,我說沒錯,他只有住嘴了。他總不能在我同意他的看法后,還說一下午的‘何賽車子最好’。我們接著不再談何賽,而我就開始介紹懷德的優(yōu)點。”
正如明智的本杰明•富蘭克林所說的:“如果你老是抬杠、反駁,也許偶爾能獲勝,但那只是空洞的勝利,因為你永遠得不到對方的好感。”
因此,你要衡量一下,是要一種表面上的勝利,還是要別人對你的好感?你可能有理,但要想在爭論中改變別人的主意,一切都是徒勞。
釋迦說:“恨不消恨,端賴愛止。”爭強疾辯不可能消除誤會,只能靠技巧、協(xié)調(diào)、寬容以及用同情的眼光去改變別人的觀點。
學(xué)會做一個好的聽眾
美國汽車推銷之王喬•吉拉德曾有一次深刻的體驗。一次,某位名人來向他買車,他推薦了一種最好的車型給他。那人對車很滿意,并掏出10000美元現(xiàn)鈔。眼看就要成交了,對方卻突然變卦而去。喬為此事懊惱了一下午,到了晚上11點他忍不住打電話給那人:“您好!我是喬•吉拉德,今天下午我曾經(jīng)向您介紹一部新車,眼看您就要買下,為什么卻突然走了?”
“喂,你知道現(xiàn)在是什么時候嗎?”
“非常抱歉,我知道現(xiàn)在已經(jīng)是晚上11點鐘了,但是我檢討了一下午,實在想不出自己錯在哪里了,因此特地打電話向您討教。”
“真的嗎?”
“肺腑之言。”
“很好!你用心在聽我說話嗎?”
“非常用心。”
“可是今天下午你根本沒有用心聽我說話。就在簽字之前,我提到我的兒子吉米即將進入密執(zhí)安大學(xué)念醫(yī)科,我還提到他的學(xué)科成績、運動能力以及他將來的抱負,我以他為榮,但是你毫無反應(yīng)。”
喬不記得對方曾說過這些事,因為他當時根本沒有注意。喬認為已經(jīng)談妥那筆生意了,他不但無心聽對方說什么,反而在聽辦公室內(nèi)另一位推銷員講笑話。這就是喬失敗的原因:那人除了買車,更需要得到對于一個優(yōu)秀兒子的稱贊。
專心地聽別人講話,是我們所能給予別人的最大的贊美。杰克•烏弗在《陌生人在愛中》里寫道:“很少人經(jīng)得起別人專心聽講所給予的暗示性贊美。”
一個商業(yè)性會談成功的秘密又是什么呢?學(xué)者查爾斯•伊里特認為:“成功的商業(yè)性會談,并沒有什么神秘,專心地注意那個對你說話的人是非常重要的。”
墨頓在新澤西州紐瓦克市的一家百貨公司買了一套西裝,結(jié)果這套西裝令他很不滿意,上衣褪色,弄臟了他的襯衫領(lǐng)子。他把西裝送回店里,找到了當初賣給他的那位店員,他試著把情形說出來,但被店員打斷了:“這種西裝我們賣了好幾件,你是第一個抱怨的人。”他的語調(diào)更是咄咄逼人,第二位店員也插嘴進來:“所有深色的西裝,開始是會褪點顏色,這種價錢的西裝都是如此。”
墨頓先生火大了。這時,服裝部的經(jīng)理來了,他從頭到尾地聽墨頓把事情敘述一遍,沒有說一句話。然后,他很干脆地說:“你要我怎么處理這套西裝呢?我完全照你的意思做。”他提議墨頓再穿一個星期看看:“如果那時候你還不滿意,再帶來,我們再換一套你滿意的。很抱歉,給你帶來這么多麻煩。”
墨頓滿意地走出那家商店。那套西裝穿了一個星期后,沒有什么問題發(fā)生,于是他對那家百貨店的信心,又全部恢復(fù)過來了。
那位經(jīng)理是合格的服務(wù)部主管,至于他的兩名下屬,他們將永遠只能當個店員而已。
世界上第一等的名人訪問者――伊薩克•馬克森認為,許多人不能給人留下很好的印象是因為不注意聽別人講話。“他們太關(guān)心自己要講的下一句話,而不打開他的耳朵,人們喜歡善聽者勝于善說者,但是善聽的能力,似乎比其他任何的物質(zhì)還要少見。”
如果你想成為一名優(yōu)秀的談話家,首先要做一個專心傾聽的人。正如查爾斯•洛桑所說的:“要令人覺得有趣,就要對別人感興趣――問別人喜歡回答的問題,鼓勵他談?wù)勛约汉退某删汀?rdquo;
譏諷嘲笑不如保持沉默
沙皇尼古拉一世平定了一場由自由分子領(lǐng)導(dǎo)的叛亂,并判處領(lǐng)袖李列耶夫死刑。當絞刑開始時,李列耶夫在一陣擺弄之后,繩索斷裂了,他猛然摔落在地上。在當時,類似這樣的事情會被當成是天意,犯人通常會得到赦免。李列耶夫站起身后,向著人群大喊:“你看,他們甚至連制造繩索也不會。”
一名信使立刻前往宮殿,向沙皇報告絞刑失敗的消息,并說:“陛下,李列耶夫這樣說:‘你看,他們甚至連制造繩索也不會。’”沙皇說:“那么,讓我們來證明事實相反。”第二天,李列耶夫再度被推上絞刑臺。
如果想要用言語震懾別人,說得越多,就越顯得平庸,越不能掌控大局。想要借助言語驅(qū)使別人做你希望的事通常是行不通的,當你學(xué)會閉上嘴巴,更有機會擁有權(quán)力。
許多擅長心理戰(zhàn)的高手經(jīng)常會利用“沉默”來打擊對手,利用它來達到目的。臺灣有一個經(jīng)營印刷業(yè)的老板,他要出售一批舊機器,底價是250萬。有一個買主在談判的時候,針對這臺機器的各種問題講了很多缺點,這讓印刷業(yè)的老板十分惱火,但是一言不發(fā),聽對方繼續(xù)滔滔不絕。到了最后,買主突然蹦出一句:“嘿,老兄,我看你這個機器我最多能夠給你350萬元,再多我們可真是不要了。”于是,這個老板比計劃多賺了整整100萬元。
沉默并不是簡單地不說話,而是一種成竹在胸、沉著冷靜的姿態(tài),尤其在神態(tài)上更是要表現(xiàn)出一種優(yōu)勢在握的感覺,從而逼迫對方沉不住氣,先亮底牌。
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