寶潔的新思維 拉力的最大化
?進(jìn)入2003年以來，寶潔的產(chǎn)品全線降價(jià)，從“碧浪"、“汰漬"，到“邦寶適"、“潘婷"，寶潔許多價(jià)高產(chǎn)品大張旗鼓降價(jià)促銷……一股降價(jià)風(fēng)潮在日化領(lǐng)域愈演愈烈。2002年3月，“寶潔"在全國(guó)范圍內(nèi)，悄然推出一種大眾化包裝的“汰漬"后，“汰漬"、“碧浪"開始輪番降價(jià)，價(jià)格一度跌到3元以下，直逼納愛斯的“雕牌"。2002年夏，寶潔在全國(guó)七個(gè)城市刮起一股“沐浴勁歌"旋風(fēng)，其“激爽"輔之以低價(jià)格，意欲殺入年輕人市場(chǎng)。2003年7月，寶潔在西南等市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)推出9.9元飄柔，開始新一輪的價(jià)格競(jìng)賽。

從“沐浴勁歌"開始，到最近9.9元飄柔的突破，寶潔的思維究竟為何？值得我們?nèi)ヌ接懪c回味。

??從錯(cuò)誤中吸取的教訓(xùn)

寶潔一直以來采取高品質(zhì)、高價(jià)格、廣告拉動(dòng)、終端撇脂的策略，并在過去很多年里取得了成功。

80年代末，90年代初期，寶潔以高品質(zhì)和高價(jià)格一舉成為中國(guó)市場(chǎng)的霸主，直至90年代末期，寶潔一直延續(xù)這一策略，并取得了豐厚的回報(bào)，這是寶潔（中國(guó)）的黃金時(shí)期。分析這一階段寶潔的成功，有一個(gè)不可忽略的因素，那就是準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)定位加之強(qiáng)大的廣告拉動(dòng)。寶潔進(jìn)入中國(guó)之時(shí)，主要將其目標(biāo)市場(chǎng)定位為城市18-25歲的人群。改革開放的中國(guó)當(dāng)時(shí)發(fā)展最快的就是城市市場(chǎng)，擁有最大的市場(chǎng)容量；18-25歲的人群具有樂于接受新鮮事物，收入較高而且是潮流的引導(dǎo)者，抓住這一部分人群就會(huì)很自然的產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，帶動(dòng)整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，無論是城市還是農(nóng)村的銷售。結(jié)果正如寶潔所愿，經(jīng)過近5年的虧損，寶潔終于迎來了如前所述的黃金時(shí)期。再看另一個(gè)方面，在當(dāng)時(shí)的中國(guó)，廣告還是一個(gè)新生事物，有廣告的產(chǎn)品就好賣，就能快速實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)。寶潔的廣告轟炸成了最有效的武器，加之當(dāng)時(shí)的化妝品領(lǐng)域缺乏豐富的產(chǎn)品，形成了寶潔只此一家，別無分號(hào)的獨(dú)占性市場(chǎng)地位。

進(jìn)入90年代末期，寶潔當(dāng)年的目標(biāo)對(duì)象已經(jīng)由青春步入成熟，并且隨著中

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