1） 呼應(yīng) 在制造外在和諧的裝備中，呼應(yīng)技術(shù)是最簡(jiǎn)單的技術(shù)。即使如此，它仍然是一創(chuàng)造親和感很有效的很迅速的技術(shù)。呼應(yīng)是一種技術(shù)，憑借這種技術(shù)，我們以非語(yǔ)言的行為來(lái)回應(yīng)對(duì)方。這個(gè)親和感技術(shù)的假設(shè)是，如果我們把對(duì)方的行為映現(xiàn)在自己身上來(lái)回應(yīng)對(duì)方，本質(zhì)上我們就會(huì)變得和對(duì)方相似。如果我們把前述的定義“人們會(huì)被和他們相似的人所吸引”包含進(jìn)來(lái)，那么，呼應(yīng)的結(jié)果應(yīng)該會(huì)產(chǎn)生親和感的狀態(tài)，而事實(shí)上也確實(shí)如此。
當(dāng)我們映現(xiàn)他人，吻合他們的行為時(shí)，我們不只提供他們有關(guān)他們自己的視覺(jué)和潛意識(shí)的意象，而且所傳達(dá)出的這個(gè)意象，也不會(huì)加進(jìn)我們的意義。換句話說(shuō)，人們會(huì)看見(jiàn)沒(méi)有我們的評(píng)論摻雜其中的他們自己。這讓他們可以自由地陶醉于自己的樣子，而且把自己無(wú)意識(shí)的意義添加到自己的樣子上，就像我們每個(gè)人都會(huì)這么做一樣。這個(gè)技術(shù)的絕妙之處就在于當(dāng)我們變得與我們所呼應(yīng)的人越來(lái)越像時(shí)，我們就能建立親和感。簡(jiǎn)而言之，呼應(yīng)的重點(diǎn)就是與他人的行為舉止相似，就會(huì)實(shí)現(xiàn)親和關(guān)系[外在和諧]。
有一項(xiàng)認(rèn)同并贏得親和感的方法就是去契合別人的肢體語(yǔ)言和談話聲調(diào)。我們?cè)谀承┣榫袄�，也很自然地在做這些。比如，當(dāng)別人坐著時(shí)，我們會(huì)坐著與他們談話，當(dāng)別人站著時(shí)，我們也會(huì)站著，如果反其道行之，就會(huì)覺(jué)得怪怪的。
2） 呼應(yīng)的要點(diǎn) 我們可以從以下三個(gè)方面的提示來(lái)學(xué)習(xí)呼應(yīng)技術(shù)：
臉部表情 我們覺(jué)得愉快時(shí)，一定會(huì)有特定的表情。有時(shí)候，是嘴唇邊或眼角有皺折；有時(shí)候，則是有明顯可以觀察到的表情，例如微笑或蹙眉。我們都知道，當(dāng)人們要想努力闡明重點(diǎn)時(shí)，都會(huì)有眨眼的習(xí)慣，不是嗎？適當(dāng)?shù)睾魬?yīng)各種表情，絕對(duì)會(huì)增進(jìn)親和感的可能性。
特殊的姿勢(shì) 每個(gè)人都會(huì)有屬于自己的個(gè)人姿勢(shì)，那些姿勢(shì)很容易呼應(yīng)，因?yàn)樗鼈兒塥?dú)特的。有時(shí)候很簡(jiǎn)單，比如你的手移動(dòng)的方向和對(duì)方一樣；有時(shí)候則可能是配合著呼吸節(jié)奏，以手輕敲桌面。當(dāng)人們談到重點(diǎn)時(shí)，他們傾向于以某種特別的方式來(lái)移動(dòng)身體，以便加強(qiáng)所要表述的重點(diǎn)。最好交叉呼應(yīng)這些姿勢(shì)，以相同的身體移動(dòng)，卻用不同的方向或角度來(lái)進(jìn)行。
呼吸 配合對(duì)方的呼吸模式，是另一個(gè)建立親和感的很好方式。盡你所能地呼應(yīng)對(duì)方呼吸的深度、頻率和幅度。親和技術(shù)不是什么秘密的東西，只是另一種激勵(lì)良好溝通的方式。在教練技術(shù)中大有用武之地。
3） 行為層級(jí)上的呼應(yīng) 肢體與音調(diào)的契合，可以在行為層級(jí)上創(chuàng)造出親和感。如果你能不斷創(chuàng)造出親和感，你就是有“能力”去做到它了。但如果你在價(jià)值觀上與對(duì)方存在巨大差異，則肢體的契合還是不足以維系住外在和諧。建立在信念與價(jià)值觀層級(jí)上的親和感是比較堅(jiān)固的。擁有相同的價(jià)值觀與信念，可以建立起親和感。你不一定要與他們一樣，只要能認(rèn)同并尊重他們就足夠了。建立親和感在這一層級(jí)上，也意味著尊敬你自己所置身的文化里。它可能是外來(lái)文化，不同的商業(yè)文化或一種新的家庭文化。而最堅(jiān)固的親和感來(lái)自于認(rèn)同某人的“自我認(rèn)同”。當(dāng)有人自覺(jué)被人在一層級(jí)上認(rèn)同時(shí)，他可能會(huì)將自己完全敞開(kāi)，接受他的這個(gè)人的任何影響。
4） 引導(dǎo) 一旦你對(duì)不同的呼應(yīng)方法熟悉之后，你就可以開(kāi)始引導(dǎo)了。引導(dǎo)，就是替別人制造出可以呼應(yīng)的行為。而且，由這個(gè)過(guò)程，我們可以證實(shí)是否真的建立了親和關(guān)系。我們可以改變呼應(yīng)的速度，然后觀察對(duì)方是否也跟著配合我們的速度。如果你開(kāi)始引導(dǎo)，使得對(duì)方不自覺(jué)地呼應(yīng)你的行為，你就能夠客觀地測(cè)試你的親和關(guān)系。
當(dāng)你開(kāi)始引導(dǎo)時(shí)，你必須表現(xiàn)得自在、溫和。事實(shí)上，如果你不夠自在、不適當(dāng)?shù)脑�，你就�?huì)覺(jué)得引導(dǎo)是一件令人挫敗的事情。你必須記住，你想要證實(shí)是親和感，所以，這個(gè)過(guò)程就暗示了一種和煦穩(wěn)妥的態(tài)度。而且記住一點(diǎn)，當(dāng)別人接受你的引導(dǎo)時(shí)，這表示他們由衷地信任你。所以，不要因?yàn)橥蝗坏某晒Χ@嚇到他們；不要笑，也不要對(duì)你所獲得的權(quán)力有不適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)。如果你試圖引導(dǎo)，但是卻沒(méi)有得到任何反應(yīng)，可能就是還沒(méi)有建立起親和關(guān)系。這沒(méi)有關(guān)系，繼續(xù)嘗試。
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