參加完公司的NLP銷售心理學(xué)培訓(xùn)后，受益匪淺，給了我很多的啟發(fā)。接下來就是如何在銷售中去實(shí)踐去用好團(tuán)長(zhǎng)教我的這十八招，給自己的銷售帶來一個(gè)提升。這段時(shí)間的實(shí)踐中，感受最深的就是發(fā)生在元月21日的那次銷售了。
元月21日中午時(shí)分,一對(duì)年輕夫婦走到我們電腦組海爾展柜前,我上前打招呼時(shí)，顧客只是點(diǎn)下頭沒多作表示。我本來想再說點(diǎn)什么的，腦中瞬的回蕩起五個(gè)大字：后下手為強(qiáng)！于是決定按兵不動(dòng)，先觀察再行動(dòng)。
顧客粗略看了下海爾又轉(zhuǎn)到TCL。我觀察到他們的注意力放在3999元左右價(jià)位段的機(jī)型上。而聯(lián)想的機(jī)型價(jià)位都在5000元以上，若想引導(dǎo)顧客購(gòu)買咱聯(lián)想，看來有點(diǎn)困難哦！看來需要“有所為”才行了。先問問看能不能找到他心中的那朵“茶花”。
我問：“請(qǐng)問你們是想要家用機(jī)還是辦公用機(jī)呢？”
女顧客答：“家用的”。
再問：“哪您喜歡大屏幕的顯示器還是小屏幕的呢？
男顧客很快的說：“屏幕肯定是越大越好，看起來都爽點(diǎn)啦！”
女顧客立刻打斷：“要那么大屏幕干嘛，17寸夠了。”
又指著TCL一款3999元的機(jī)型說：“我看這款就行了，奔騰的，還是512內(nèi)存呢。”
男顧客看了一下,沒作任何表示.
我先跟,說:“奔騰4的處理器穩(wěn)定性挺好的,512內(nèi)存夠大也是現(xiàn)在的主流。（說到這里，女顧客露出了笑容)
如果是單純辦公應(yīng)用處理文件這款電腦是不錯(cuò)的選擇。”緊接著我又問：“小姐，您喜歡用電腦來看影片嗎？”
女顧客答：“電腦拿回家就是上上網(wǎng)看看電影什么的啊。”
得到了我想要的回答，再問男顧客：“先生，平時(shí)您會(huì)玩些3D游戲嗎？
男顧客來勁了，說：“玩，肯定玩啦。我最喜歡玩CS了。”
好，我來給他們種一朵“茶花”！
男顧客話音剛落，我馬上接上：“這樣的話我推薦你們選擇擁有獨(dú)立顯卡的機(jī)型。”（接著用簡(jiǎn)單的語言闡述集成和獨(dú)立顯卡機(jī)型的應(yīng)用區(qū)別，強(qiáng)調(diào)獨(dú)顯的重要性。）
女顧客：“那這一款是什么顯卡�。繋渍椎�？”
我答：“這款是顯卡主板集成的，它沒有獨(dú)立顯存，需要占用內(nèi)存的。”
女顧客：“沒那么好哦。”
男顧客：“那有沒有些獨(dú)立顯卡的機(jī)型介紹��？”
呵呵，“茶花”發(fā)芽了。
我說：“聯(lián)想電腦現(xiàn)在新品上市，大部分機(jī)型帶獨(dú)立顯卡的，而且價(jià)位適中，性價(jià)比挺高的。這邊看看。”成功的把客戶帶到聯(lián)想展柜前。接著介紹家悅U2113A，：“您看這款的顯卡還是最新的PCI-E 7100主流顯卡呢，擁有DDR 2代128M的獨(dú)立顯存呢。”
女顧客看著價(jià)格牌：“好貴哦。”
我答:“是比那款多了一千三，小姐，我覺得您對(duì)電腦還是有研究的，您對(duì)比一下這兩款,覺得它們有那些不同呢?”
接著顧客自己把兩款電腦大部份的區(qū)別說了出來，聯(lián)想的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)出來了，后來的話題也一直圍繞這獨(dú)立顯卡這朵“茶花”打轉(zhuǎn)。男顧客的注意力全放在獨(dú)顯上了，但女顧客搖擺不定，表示自己對(duì)聯(lián)想電腦沒什么好感,因?yàn)楣居玫娜锹?lián)想,既貴配置又低用起來很慢。而且覺得自己沒必要用到聯(lián)想的配置，TCL經(jīng)濟(jì)點(diǎn),還此時(shí)到了關(guān)鍵時(shí)刻，成與敗就看能否改變她原來的觀念了。就看能否用好NLP的第五和六兩招了。
先跟：“商用機(jī)的確價(jià)位比較高，配置也是僅僅滿足辦公應(yīng)用。您有沒發(fā)現(xiàn)它們最大的優(yōu)點(diǎn)在那里呢？”
顧客想了一下，回答：“很少壞，還是比較穩(wěn)定的，質(zhì)量還不錯(cuò)。”
我：“對(duì)啊，這就是商用機(jī)，它不需要高的配置但必須要穩(wěn)定質(zhì)量一定要過硬。您看這款2113擁有這么靚的獨(dú)立顯卡，CPU內(nèi)存都是性能比較強(qiáng)的主流配置，當(dāng)您在用它看電影的時(shí)候，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)畫面非常流暢也很細(xì)膩，很靚。”
停一下，讓她想象下，又和男顧客說：“在家里玩CS的時(shí)候，感覺就是一個(gè)字“爽”，反應(yīng)多快啊，獨(dú)顯就是不一樣啊。”緊接著用語言暗示用聯(lián)想電腦會(huì)讓他們更有身份在朋友面前更有面子。
顧客思考一下后，開始問我贈(zèng)品了。女顧客輕拍我的肩，要我送個(gè)音箱。本來賣給她的價(jià)格就有很大的空間，可以送的。我想到第二招：“不”為天下貴，得之不易才更滿足，就沒馬上答應(yīng)她。裝出很為難的樣子，磨了一會(huì)再說去向經(jīng)理申請(qǐng)。走開一下回來，輕摟著她肩膀，用她的語氣和她說，滿足了她的要求。
通過這次成功的銷售，對(duì)NLP認(rèn)識(shí)更深了。在和顧客接觸的初級(jí)階段可用到十八招中的第一招：后下手為強(qiáng)；第三招：?jiǎn)�；第四�?ldquo;花招”。接著再要與顧客達(dá)成共識(shí)時(shí)，先跟后帶和上推下切就可以起到很大的作用了。在與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí)用十三ABCD；十五對(duì)比法，用好了肯定能達(dá)成雙贏的效果（顧客買得開心，銷售也做的漂亮）。若要顧客潛意識(shí)接受銷售員從而接受產(chǎn)品，可把NLP里面各個(gè)技巧綜合應(yīng)用，關(guān)鍵要做到與顧客投契合拍，在語言，動(dòng)作等方面與其保持一致。還要讓其感覺到這個(gè)產(chǎn)品不僅有價(jià)值更符合他的身份。最高的一招：喜歡顧客.是最難做到也是最容易做到的，關(guān)鍵是看心態(tài)，顧客是我們的衣食父母，若真正認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，別說“喜歡”，“愛”上顧客也是情理之中的，呵呵，你說呢？！
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