首先，我們簡單地介紹一下催眠，理清平時(shí)人們對(duì)催眠的一些誤解。
一提到催眠，有許多人就會(huì)想到電視上播出的一些催眠表演的畫面。如催眠師用一個(gè)懷表在一個(gè)觀眾面前晃來晃去，嘴里念念有詞，那位觀眾就睡著了。又如催眠師用一些神奇的手法讓一個(gè)人變得像鐵板一般僵硬，可以把他放在兩只椅子上，然后可以站到他身上去，那位觀眾一動(dòng)也不動(dòng)。這樣的催眠術(shù)我們稱之為舞臺(tái)式催眠，或表演式催眠，并不是我們要介紹的內(nèi)容。我們要介紹給你的是交談式催眠，什么是交談式催眠呢？交談式催眠即是通過交談使對(duì)方進(jìn)入一種更容易接受你的影響的狀態(tài)，同時(shí)你可以組織你的語言使你的說詞更有吸引力與推動(dòng)力。
催眠不是叫你睡覺
需要注意的是，催眠不是讓你睡覺。一般來說，催眠的狀態(tài)是進(jìn)入一種注意力集中的，更容易接受意見的狀態(tài)。我們在生活中經(jīng)常使自己或他人進(jìn)入不同程度的催眠狀態(tài)。比如：當(dāng)一個(gè)孩子在玩電腦游戲時(shí)，他的精神高度集中，母親喊他吃飯，他也一點(diǎn)沒有聽到。這時(shí)，他就進(jìn)入了催眠的狀態(tài)。廣告商就是利用人們可以隨時(shí)進(jìn)入催眠狀態(tài)的事實(shí)，來進(jìn)行廣告推廣。用亮麗的色彩、動(dòng)感的畫面、熱力四射的明星等等吸引人們的注意，然后在廣告中重復(fù)他們的廣告詞。這樣，人們在不知不覺中就記住了這個(gè)牌子的產(chǎn)品。當(dāng)然很少人因?yàn)榭戳藦V告而專門去買哪一款產(chǎn)品，可是當(dāng)我們到超市買洗發(fā)水時(shí)，如果有幾個(gè)牌子的產(chǎn)品在那里，我們一般都會(huì)選擇一個(gè)比較熟悉的品牌——因?yàn)樗陔娨暲镒鲞^廣告。這樣，廣告的催眠作用就達(dá)成了。
催眠狀態(tài)有不同的程度。
1．輕度催眠 比如看一本書、聽一段故事、享受熱水澡等等時(shí)，我們的注意力臨時(shí)集中在某一件事上，進(jìn)入一種入神或輕松的狀態(tài)；
2．中度催眠 比如上面談到的小孩全神貫注地玩游戲、或者一個(gè)人沉湎于一段開心的往事、或者一個(gè)學(xué)生在聚精會(huì)神的做一份考卷、又或者一個(gè)業(yè)務(wù)員在想象拿到年終獎(jiǎng)金后如何與妻兒過一個(gè)好年等等。這時(shí)，人們精神會(huì)更集中，甚至沒有注意到周圍的事物，有時(shí)也產(chǎn)生幻覺或者想象，我們稱之為不視而見，或視而不見；
3．深度催眠 進(jìn)入深度的催眠時(shí)，你甚至不會(huì)記得自己做過些什么，在大型手術(shù)中，有時(shí)就會(huì)運(yùn)用這樣的催眠作為輔助性的麻醉手段，上面提到的讓人的身體變得像鐵板一樣的表演，也是達(dá)到這樣程度的催眠狀態(tài)。
當(dāng)然，銷售工作不需要達(dá)到這樣的深度，我們主要是與客戶在輕度或中度催眠狀態(tài)中進(jìn)行溝通。他們這時(shí)是清醒的，他們知道自己在做什么、想什么，而同時(shí)他們也變得更愿意聽你說出你的看法，其內(nèi)心不會(huì)有太多的抗拒，這樣銷售工作就變得更通暢而有效。
催眠式銷售基本技巧
創(chuàng)造感覺法
恍惚是我們?nèi)粘ｓw驗(yàn)中的一種催眠狀態(tài)，它是運(yùn)用語言描述在我們心里創(chuàng)造一些圖像、聲音、氣味、感覺等。以前古代的說書人都擅長于這一招，他們講一個(gè)故事能描述得活靈活現(xiàn)，把人物的表情、動(dòng)作、聲音乃至兵器、坐騎都很生動(dòng)形象地描述出來。這樣就緊緊地抓住了別人的注意力，并能運(yùn)用他語言的魔力把聽眾的情緒不斷地調(diào)動(dòng)，或高或低，或大喜好人得利，或大斥奸人當(dāng)?shù)�。你曾�?jīng)想象過自己中午吃什么，晚上回家做什么嗎？你曾經(jīng)在腦子里排練見到顧客時(shí)要怎么進(jìn)行銷售溝通嗎？你曾經(jīng)聽朋友描述過怎么炒一道菜嗎？那期間，你就進(jìn)入了恍惚狀態(tài)，也就是輕度至中度的催眠狀態(tài)。而我們在銷售工作中運(yùn)用的，正是要幫助顧客進(jìn)入這樣一種狀態(tài)。
有人把銷售的秘訣總結(jié)為四個(gè)字：銷售買賣。銷的是自己(影響力)；售的是好處；買的是感覺；賣的是價(jià)值。顧客買的不是有形的東西，而是東西背后無形的感覺與價(jià)值。有一個(gè)香水大王在他晚年的一個(gè)晚宴上透露他的商業(yè)機(jī)密：人們要買的不是一個(gè)產(chǎn)品，人家真正要的是——感覺。
一朵花并不值多少錢，可是一個(gè)少女會(huì)把男友送給她的花百般珍惜。為什么呢？為的是感覺。
名牌的衣服真的就比一般中高檔的衣服要好很多么？不一定。但是人們要的是名牌，要的是穿在身上那種尊貴的感覺。
所以，仔細(xì)研究你的產(chǎn)品或服務(wù)。把它能給顧客帶來的感覺用圖像、聲音、味道、感受等方面描述出來。他們擁有了這個(gè)產(chǎn)品之后會(huì)有什么好處？他們能聽到什么(別人的贊揚(yáng)等等)？他們能看到什么(流線形的身形、夏日最流行的色彩、夢一般美麗的容顏等等)？他們能感受到什么(一流人士的感受等等)？他們可以聞到什么或嘗到什么(“家的咖啡，給你帶來家的味道”等等)？
建議：不要等到顧客上門了才開始思考你的用詞，平時(shí)就要一百遍一千遍地研究與練習(xí)你創(chuàng)造恍惚狀態(tài)的語言技巧，或稱為創(chuàng)造感覺的語言藝術(shù)。
現(xiàn)在舉一個(gè)例子讓大家看看如何利用恍惚來做推銷。我們以推銷汽車為例：作為一個(gè)老練的小汽車推銷商，你可以讓他看到自己跟著鮮紅色的夏利車子跑；你可以讓他看到當(dāng)他驅(qū)車駛過大街時(shí)鄰居們的回頭張望；你可以讓他看到在他的車駛進(jìn)車道時(shí)妻子的微笑；你還可以讓他聞到新車子和真皮坐的氣味；你還可以讓他感到自己仿佛駕車行駛在久無人煙的鄉(xiāng)間時(shí)，路上小石子引起的輕顫和他手握方向盤的感覺，這種事是可以在你潛在客戶進(jìn)入車廂前就發(fā)生的！
有一次，有個(gè)朋友告訴筆者一個(gè)營養(yǎng)品的效果，他繪聲繪色地告訴筆者一個(gè)本來面色淺黃的女孩，是如何吃了一個(gè)營養(yǎng)品之后臉色開始變得紅潤嬌嫩起來的，還有精神也開始變得振奮。本來筆者只是姑且聽之，聽著聽著自己都覺得心動(dòng)不已了——“給我?guī)б黄堪�，兄弟�?rdquo;就這樣，筆者被自己常在提及的招數(shù)給擊中了。這就是創(chuàng)造感覺的語言藝術(shù)的魅力，明知人家是在運(yùn)用技巧，還是心動(dòng)得想試一下。
強(qiáng)化印象法
有時(shí)，我們想要突出強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品中的某些優(yōu)勢，就可以運(yùn)用到強(qiáng)化印象法。
強(qiáng)化印象法的首要方法是告訴客戶，他們將把什么記住。我們一般是把創(chuàng)造感覺法與強(qiáng)化印象法一起運(yùn)用的，這樣能讓語言產(chǎn)生一種無形的推動(dòng)力與感染力。
舉一個(gè)例子：“你瞧，當(dāng)今晚你躺在床上，你會(huì)想到自己睡著的時(shí)候脂肪都在自動(dòng)燃燒，那種消瘦后的輕松感覺是多么的痛快和舒服。”(說著這話時(shí)，仰起你的頭，深吸一口氣，表情欣喜地閉目養(yǎng)神，就好像你自己在體驗(yàn)?zāi)欠N全身輕松的快感。)
這個(gè)例子向客戶說明了她躺在床上時(shí)，將會(huì)看到一幅動(dòng)人的場景。如果你不提及這句話，到了晚上她躺在床上時(shí)，會(huì)像別的晚上一樣不會(huì)特意想起你的減肥套餐�，F(xiàn)在用了強(qiáng)化印象法，當(dāng)她晚上頭挨枕頭的時(shí)候就很可能會(huì)想起你的減肥套餐了。
我們再舉一個(gè)例子：“你不會(huì)忘記這個(gè)沐浴液的。這一整天你都將坐著車子，腦子里想著你坐在浴盆中享受著妻子按摩的情景。你還可能想象抬頭望著閃爍的星星、溫暖的水在你身邊翻涌，多么的舒適，多么的輕松。”
聰明的你一定可以體會(huì)到，這個(gè)例子是把強(qiáng)化印象法與創(chuàng)造感覺法很自然地結(jié)合在一起，創(chuàng)造出一種強(qiáng)化的美妙感覺。
你還可以用強(qiáng)化記憶法來同競爭者競爭。如果競爭者產(chǎn)品的價(jià)格稍貴的話，你的競爭者可能會(huì)說：“每天只要增加10元的投資”，這聽起來不算怎么貴。你可以采用這個(gè)技巧說：“我認(rèn)為以你的聰明，是很清楚并記住，你購買的產(chǎn)品一年要貴3,650元呢。那可是一筆不小的開支啊。”(可以注意到的是，有時(shí)我們在運(yùn)用催眠技巧時(shí)，一些語言聽起來可能不大合乎邏輯，而這沒有關(guān)系，重要的是它們在切切實(shí)實(shí)地影響每一個(gè)人，并發(fā)揮作用。)
你可以用一些短句來達(dá)到強(qiáng)化印象的目的：“你不可能忘記”、“這不可能忘掉”、“這么美妙的東西，相信你會(huì)記住”、“也許你會(huì)常常想起”、“這將會(huì)給你留下深刻的記憶”。你還可以用別人會(huì)感到難以忘記來加強(qiáng)你的建議被記住，如“你的孩子會(huì)因此而總是感激你的”、“你的妻子會(huì)永遠(yuǎn)記得你在這重要的一生，送給她這么一份美妙的禮物”。你還可以講個(gè)催眠性的故事，說幾年前某一個(gè)人買了你的產(chǎn)品而今他的愛人還記得這件事，這就叫做“增值推銷法”。這種方法描繪了一種效果長久的，很感人的畫面。
回憶往事法
當(dāng)人們開始回憶往事時(shí)，很容易進(jìn)入一種入神的狀態(tài)，這時(shí)他們感情比較沖動(dòng)，也易被影響。成功的銷售人員、政治家與宗教領(lǐng)袖都擅長引導(dǎo)人們回憶往事，同時(shí)把自己的一些想法揉合到這些回憶中。
通過讓一個(gè)人回憶一段愉快的往事，你可以讓他變得像小孩子般激動(dòng)與開心。我們來看一個(gè)例子。
推銷員：“你還記得你第一次買自行車的情景嗎？”
顧客：“當(dāng)然啦！那是我8歲時(shí)我爺爺給我的春節(jié)禮物，那是一輛紅色的自行車，我騎著它轉(zhuǎn)了好幾個(gè)小時(shí)。那天晚上我是那樣激動(dòng)，怎么也睡不著。”
推銷員：“太棒了，那確實(shí)令人激動(dòng)。我想如果你有這個(gè)新的滑雪板，你會(huì)有同樣的感受。它可以帶著你找到以往的快樂。”
讓顧客回憶“以前的好時(shí)光”，再把這種感覺與你的產(chǎn)品聯(lián)系在一起，是促使他購買你的產(chǎn)品的好方法。進(jìn)入愉快心境的人，心情更開放更愿意消費(fèi)，也更樂意通過小小的放縱來滿足自己。
這種方式是把積極的形象與你的產(chǎn)品聯(lián)結(jié)在一起的一個(gè)好方法。有時(shí)，我們也可以運(yùn)用負(fù)面的形象來推動(dòng)他人購買。比如說你想推銷“安庭保安系統(tǒng)”時(shí)，你可以用反面形象回憶來提醒他過去那種沒有賊的放心的感覺：
“還記得以前么？你可以整天不關(guān)門，鑰匙就放在門前墊子下，大熱天開著門睡覺也沒什么可怕的。”
當(dāng)他回憶這段美好時(shí)刻的那份安全感時(shí)，你可以讓他知道現(xiàn)在要怎么做才能重溫那種感覺。也就是把你的產(chǎn)品與這份安全感聯(lián)結(jié)起來。
需要強(qiáng)調(diào)的是，人們總是追求快樂逃避痛苦的。把人們的快樂與方便和你的產(chǎn)品聯(lián)系在一起；把痛苦與不便和沒有使用你的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。是影響人們決定的一個(gè)重要的關(guān)鍵。
溫馨提示：本期介紹的都是催眠式銷售最基本的技巧，但是這些技巧組合起來運(yùn)用卻可以讓你的語言充滿感染力與推動(dòng)力。匆匆的閱讀，可以讓你輕松地明白這是怎么回事；而大量的練習(xí)，可以讓它變成你語言中的一部分，就像呼吸一樣自然地時(shí)時(shí)刻刻支持著你，讓你的銷售更簡單。
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