價值觀是影響日常情景的決定因素。例如，在做下列決定時，你會有自己的價值觀：(l)如何渡過假期；(2)相信誰；(3)做什么工作；(4)從誰那里買東西；(5)怎樣決定是否召開了一個好會議。

　　你會談的搭檔可能用他們自己的價值觀評估你、談判的地點(diǎn)和你探討的觀點(diǎn)等。如果他們斷定一個人是依據(jù)其傾聽的能力，他們也會這樣判定你。比這更重要的是，他們有獨(dú)特的方式知道自己的每個價值是否得到滿足，他們有一套規(guī)矩和尺度作為價值實(shí)現(xiàn)的證據(jù)。優(yōu)秀的交換者是那些有能力獲得懂得和影響力的人，他們可能匹配、跟隨和引導(dǎo)別人的價值觀，他們能辨別滿足那些價值觀需要滿足什么前提。他們舉動的信心是：每個人都是獨(dú)特的下列每種價值觀得到滿足的證據(jù)是：

　　價  值

　　滿足的證據(jù)開放

　　樂意表白感覺

　　有些人樂意在別人發(fā)表看法前發(fā)表本人的觀點(diǎn)保險

　　解決問題的方法是經(jīng)由其他情景嘗試、測驗和演示過的

　　抒發(fā)意見而不讓這些意見被疏忽或不被理睬的能力發(fā)明性

　　協(xié)定和意見是以前沒有利用過的

　　能夠橫向思維的人和對存在的情景能夠提供新思維方式的人要發(fā)現(xiàn)某人的價值觀，就要觀察和傾聽。什么事讓他們高興？什么事情改變了他們的狀態(tài)，使其有興致和發(fā)生好奇？他們注意什么？如果他們在一直看腕表，愿望直奔討論主題，那么你會發(fā)現(xiàn)注意時間和時間應(yīng)用的方式對其很重要。越發(fā)展你的感覺靈敏度、越注意和你打交道的人的渺小變化，你越能知道他們的狀態(tài)在什么時候發(fā)生變化。最終你將能把這些不同的行為模式“校準(zhǔn)”到不同狀態(tài)，這樣，你就知道什么樣的外部信號表現(xiàn)你同伴的不同狀態(tài)。

　　要想知道你是否已經(jīng)觸及了別人的價值觀，最保險的方式是視察其皮膚顏色的變化。如果你提交的計劃滿足別人的價值，他們很可能會酡顏。通過匹配和追隨你錯誤的價值觀和得到滿足的證據(jù)，你能建破更高程度的和諧。

　　聚精會神地傾聽帶著關(guān)心和好奇傾聽是貿(mào)易運(yùn)動中可貴的技巧，領(lǐng)有這種能力的人通常是那些受到尊重、存在影響力的人。和諧是傾聽的重要成分。當(dāng)你帶著和諧的立場去傾聽時，你是在用全身心傾聽，你不僅能聽到別人在說什么，還將取得洞察力，曉得他們在想什么，有什么感到。你僅通過非語言行動就影響了雙方的彼此作用。正如湯姆·彼得斯(Tom Peters)在其《尋求優(yōu)良的熱忱》～書中所說：“傾聽是禮貌的最高情勢。”全身心傾聽能夠作為觸發(fā)器，影響別人去失掉洞察力，影響他們發(fā)明自己的解決方式，對那些解決辦法做出保障。

　　全身心傾聽象征著可以把所有注意力都放在別人身上，也就是讓你的注意力集中到外部，而不是只思考自己的事情。有些教人傾聽技術(shù)的教科書倡議你保持“眼睛接觸”。你可能記得有些情形中，只管有人在看著你,財富自毀傾向，但你卻知道他們心不在焉！因而，僅有眼睛接觸不能表明在傾聽。NLP供給給你一些技巧，使你能用全身心去傾聽。對照兩種人的差異，有人的注意力是向內(nèi)的，即針對他們自己的，有人則用全身心去傾聽。

　　注意力向內(nèi)的人    全身心傾聽的人他們思考自己的主意，做出評價和判斷。他們對發(fā)生的事情、說過的話甚至下一步可能產(chǎn)生的事感到焦急，注意力集中在這些事上他們的意圖指向他們自己他們的眼神不聚焦或游移姿勢可以是任何樣子他們的語言可能是以“我”為中央的他們處在好奇狀態(tài)。他們的留神力全在別人身上他們的用意指向別人他們的眼神是肴別人的他們模擬別人的姿態(tài)他們的語言是以“你”為核心的，他們應(yīng)用與其說話的人相匹配的癥結(jié)詞和語言模式

　　“我想和你談?wù)動嘘P(guān)給我們的工作做一些設(shè)計的事件。我們當(dāng)初已經(jīng)和一家公司一起工作了很長時間，但它們的觀點(diǎn)仿佛掉隊了。我們不像從前有那么多時間，不能花太多時間在這上面，所以我們想要一家能施展開創(chuàng)性的公司給我們想要的貨色。我們不太多時間，如果你能告訴我你是否真的想和我們一起工作，我將很愉快,深層意識的覺醒(2)。”

　　別人所說和所做的每件事都會給你一些有關(guān)其價值觀的信息。他們能明白地告訴你一部門，還有一部分他們自己也不知道，但這局部是存在的,九型人格的陷阱，你只要要察看和傾聽就會知道。我們說上面說話人的價值觀是：(1)有效應(yīng)用時間；(2)開放和老實(shí)；(3)新觀點(diǎn)；(4)首創(chuàng)性。

　　你所樹立的協(xié)調(diào)關(guān)聯(lián)的水平有賴于你在談話跟做事時，匹配這些價值的才能。假如你反映緩慢，總等著別人問你下一個問題，你不可能很勝利。

　　另一方面，如果你答復(fù)得既正確又開放，坦率地告知別人你能做什么，不能做什么，并領(lǐng)先問問題，你可能會有好的進(jìn)展。然而，只有在對方的價值觀也是你的價值觀時，上面所說的成果才會實(shí)現(xiàn)。

　　一天晚上，我和一位主管盤算機(jī)裝置的治理職員談話。他跟我解釋提供應(yīng)他們的計算機(jī)系統(tǒng)的問題，也說明了當(dāng)他對軟件供應(yīng)商提出這些問題時，供應(yīng)商調(diào)用了自己的不少員工到現(xiàn)場為他解決問題。我碰勁意識這些軟件供應(yīng)商，他們這么做的時候，必定信任自己是在滿足顧客的需要。他們并沒有良多員工，所以把這么多資源放在一個處所，對他們來說是一個重大決議。如果這不是顧客所需要的，他們會有多傷心！他們根據(jù)自己的價值觀和得到滿足的證據(jù)來判斷為滿足顧客應(yīng)該做什么，而不是根據(jù)客戶的價值觀。

　　對顧客來說，最重要的是個人的一對一的保證，不僅目前體系的瑕疵應(yīng)該修理，而且應(yīng)當(dāng)請求供給商今后避免相似的瑕疵呈現(xiàn)。每個人都有奇特的方法知足其須要和自我滿足的證據(jù)。如果你想在商場上獲得成功，知道你顧客滿足的證據(jù)、發(fā)現(xiàn)滿意他們的方法很要害。

　　通過匹配和追隨顧客的價值觀，你能發(fā)現(xiàn)他們的核心價值觀，他們做出終極決定就是根據(jù)這個核心價值觀。這里有一個談話的例子，是有關(guān)發(fā)現(xiàn)核心價值觀和價值觀得到滿足的證據(jù)的一次談話。這是一個如何通過談話建立和諧關(guān)系的例子。如果你能同時匹配和追隨所有其他的元素——非語言行為、語言模式、信念等，后果會更大。

　　“我不愛好那個意見——它太費(fèi)時間。”“好吧，我清楚時光很主要。我們可以縮減，這樣花的時間就少些。你感到怎么樣？”（批準(zhǔn)他們對時間的關(guān)懷并引誘他們。）“不外，我還不能確定，由于我和我的團(tuán)隊有其余商定。”“我不知道這點(diǎn)。你和你團(tuán)隊的約定當(dāng)然要優(yōu)先。興許咱們可以等這些約定都滿意后再制訂時間。”（贊成他們對約定的觀點(diǎn)并領(lǐng)導(dǎo)他們。）“坦白地說，我感覺不舒暢,NLP，我不知道是否具備了全體所需技能去做這件工作。”（和諧地說）說話者在思維中已經(jīng)涉及中心價值觀的證據(jù)是他們狀況的變化。例如，在念叨核心價值觀以前，說話者常常顯明地轉(zhuǎn)變生理狀態(tài)。有時候這種狀態(tài)變更隨同深深地嘆氣和皮膚色彩的變化。

　　有時候，當(dāng)面對類似顧慮時，有些談判者會忽視它，他們這樣說：“啊，我肯定你有這些技能，別擔(dān)憂，你能做得好。““你不必吃力兒就能學(xué)會。我已經(jīng)給你部署了課程。”這種表述損壞了和諧，把顧慮掃到一邊或?qū)⒆约阂詾榭尚械慕鉀Q方法強(qiáng)加于人，而不是否認(rèn)他們的顧慮，并找出滿足其需要的解決方法。“我尊敬你的坦率和發(fā)展新技能的需要。你可以學(xué)會這些技能，怎么才干讓你感覺舒服？”這是一個認(rèn)可別人對缺少技能感到顧慮的例子，也是找到滿足其需要的方法的例子（與他們的核心價值觀和諧，對他們發(fā)問，讓他們建立自己得到滿足的證據(jù)）。

　　你應(yīng)該問顧客最重要的問題：“如果讓我成為你將來的主要供應(yīng)商，你盼望我做什么？”而后坐好，當(dāng)真聽。你會知道一些你永遠(yuǎn)需要知道的最有價值的信息，以滿足你顧客的需要。

　　和諧是有效交流的最重要元素。有了和諧，別人和你在一起會覺得輕松，他們就會抉擇你，因為這是一種舒服的休會。通過建立和諧，你可以建立信賴和理解。NLP發(fā)現(xiàn)了純熟的交流者建立和堅持和諧關(guān)系的方式。

本文來自：逍遙右腦記憶 http://m.yy-art.cn/nlp/27131.html

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