所謂“人格特質(zhì)”是指一個(gè)人的行為標(biāo)準(zhǔn)方式或是其腦筋思考的模式，更簡略地說，等于一個(gè)人的“性格”或“個(gè)性”，也是一個(gè)人處置周遭訊息或事物的方式及立場。
任何人對(duì)相同的事物都可能有不同的反映，任何人對(duì)于去做統(tǒng)一樣的事情也都有不同的起因。有些人特別喜歡刺激冒險(xiǎn)，另一種人就凡事偏向謹(jǐn)嚴(yán)警惕，注意平安；有些人主觀特別強(qiáng)，凡事以自己的意思為意見，另一種人就喜歡諸事參考他人的意見與主意；有些人喜歡與世人合作干事，而某些人就偏偏喜好獨(dú)破功課。同樣讓一個(gè)人去做某件事，對(duì)某甲就勉勵(lì)他，對(duì)某乙就必須威嚇?biāo)�，某些人耳根子較軟，別人說什么他就信什么，而另外一些人就非得親眼瞧見才信任。所謂一樣米養(yǎng)百樣人，每個(gè)人都有他不同的性格及對(duì)外在事件或環(huán)境不同的思考及認(rèn)知方式，換句話說，每個(gè)人的人格持質(zhì)都不盡雷同，所以不論你在工作上或生涯中，若希望能有極佳的溝通及說服能力，你就必須可以了解這些人格特質(zhì)，同時(shí)培育出一種靈敏感，不論和任何人接觸或來往時(shí)，都能以最短的時(shí)間找出他的人格特質(zhì)，進(jìn)而以合乎他性格的方式來和其溝通，做作就可達(dá)到最佳的溝通和后果了。
人格特質(zhì)分為很多種，淘通與壓服的策略與方式也是一項(xiàng)專門的學(xué)識(shí)，咱們于此舉出九項(xiàng)重要的人格特質(zhì)，妥當(dāng)去察看及應(yīng)用這九項(xiàng)人格特質(zhì)，將會(huì)使你不管在工作、家庭、人際關(guān)聯(lián)上均能有極大的播種：
一、第一種人格特質(zhì)是“追求型”對(duì)”逃避型”。
人類所有的行為不過乎為了追求快樂或逃避疼痛，這個(gè)觀點(diǎn)我們已在本書念叨過許屢次。而在人的個(gè)性中也會(huì)有此差別，某些人在做大部分的事情或決定時(shí)，特別傾向于追求快樂，這種人稱為“追求型”人格，另一種人做大部門事情或決定時(shí)，卻特別先去注意或逃避他所不想要的結(jié)果，這種人稱為“逃避型”人格。
要判斷一個(gè)人是追求型或逃避型的人，你可以從他對(duì)購屋,神經(jīng)語言學(xué)，買車，找工作或選擇異性對(duì)象……等方面來試探。例如你可以問他：你選擇房子的條件是什么？若是追求型的人，就會(huì)告訴你他要的是什么，譬如說：要交通方便，要空間寬闊，要離工作或市場近，要新社區(qū)……，但若是逃避型的人，反而會(huì)說他選擇住房的條件是“不要”交通不便利，“不要”擁擠的房子，“不能”離工作或市場遠(yuǎn)， “不要”舊社區(qū)……。追求型的人先想他要的是什么，而逃避型的人卻先想他不要的是什么，同樣的你也可以問他：你選擇異性友人（或結(jié)婚對(duì)象）的前提是什么？追求型的會(huì)說他要的是：身高170公分以上，長相要端正，學(xué)歷要大學(xué)畢業(yè)，要有合法的工柞，要能和自己溝通，要溫親體貼……，而逃避型的人會(huì)說：身高“不能”太矮，長相“不能”太丑，學(xué)歷“不能”低于大學(xué)畢業(yè)，“不可以”不務(wù)正業(yè)或沒有正當(dāng)?shù)墓ぷ鳎?ldquo;不能”是大老粗……。你可以看出這二種人思考模式上的差異嗎？當(dāng)然，這種人格特質(zhì)的劃分并不是兩極化的，譬如某些人對(duì)做某些事是他的興致，假設(shè)某人特別愛好運(yùn)動(dòng)，即使他是逃避型的，你問他為什么會(huì)去運(yùn)動(dòng)時(shí)，他也會(huì)告訴你是因?yàn)樗矚g運(yùn)動(dòng)或追求健康。但對(duì)另一不喜歡運(yùn)動(dòng)的追求型的人，他就會(huì)告訴你他活動(dòng)是不希望自己一身肥肉而不得不運(yùn)動(dòng)。
假若你是個(gè)汽車銷售人員，面對(duì)這兩種不同類型的客人是否應(yīng)采用不同的說服或銷售方式呢？對(duì)某些客人，你應(yīng)盡量強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的長處，例如強(qiáng)調(diào)它速度快、馬力大、造型精美流線、保險(xiǎn)硬朗，而對(duì)另一類客人，你卻強(qiáng)調(diào)這部車耗油“不”多、頤養(yǎng)“不”貴、碰撞“不”易失事，到底哪種說法能力切中客人的需求，就看他是屬于追求型還是逃避型的人了。
若想要說服尋求型的人去做某件事，你必須將重點(diǎn)放在讓他曉得這件事對(duì)他會(huì)帶來什么利益或快樂，或是能到達(dá)那些他所想要的結(jié)果；換句話說，就是“利誘”他，而對(duì)于回避型的人就得讓他了解若是不去做這件事則會(huì)給他造成什么樣的喪失或產(chǎn)生哪些不好的成果，或是做了這件事或決議會(huì)使他減少那些苦楚或麻煩也就是所謂的“要挾”。你若是一個(gè)單位主管，愿望你的員工盡力工作，進(jìn)步出產(chǎn)力�；蛘吣闵頌楦改�，生機(jī)你的子女更加用功念書，考取好的成就，到底應(yīng)如何和他們溝通，應(yīng)當(dāng)威逼恫嚇為主，仍是利誘激勵(lì)較有效，就看飽們是屬于何種人格特質(zhì)了。
二、第二種人格特質(zhì)是“可能型”對(duì)“需求型”。
可能型的人，他們的行動(dòng)念頭源于“想去做”，而不是“得去做”他們愛好一直地去挖掘和休會(huì)更多的辦法、教訓(xùn)，隨時(shí)尋找更多更好的取舍和機(jī)遇，他們喜歡探索未知，從中找出儲(chǔ)藏的機(jī)會(huì)。
需求型的人則剛好相反，這種人當(dāng)他去做一件事時(shí)，是因?yàn)樗兴枰坏貌蛔�，所以達(dá)成的任何結(jié)果也只要契合他的需求便可以了。例如你去問一個(gè)需求型的人為什么去工作，或?yàn)槭裁慈ベI車子、屋子，他會(huì)告訴你因?yàn)樗枰环莨ぷ鱽眇B(yǎng)家糊口，他需要一個(gè)處所來遮風(fēng)蔽雨，或他需要一個(gè)交通工具。需求型的人不太會(huì)去采取新的或更多的機(jī)會(huì)，也不太會(huì)去做更多更佳的挑選，他們注重現(xiàn)有已知的、安全的事物，除非必要，要不然他們不太樂意改變現(xiàn)況。
在工作場合中，可能型與需求型的人各有其優(yōu)毛病，可能型的人適合擔(dān)任那些存在挑釁性及變更性的工作，他們適于開創(chuàng)，沖勁大，但穩(wěn)定性不高，只有有更好的工作機(jī)會(huì)，他們就會(huì)改換工作或跳槽。但需求型的人卻合適擔(dān)任那些刻板而情隨事遷的工作，由于其工作是因?yàn)橛行枰�，所以穩(wěn)固性高，不會(huì)容易調(diào)換工作，換言之，對(duì)公司的虔誠度也較高，如品管、會(huì)計(jì)、行政等工作就適合讓需求型的人來擔(dān)任。
若你是一個(gè)公司的老板或主管，在用人時(shí)如何能適才實(shí)用，就看你是否能將不同人格特質(zhì)的人放在適當(dāng)?shù)墓ぷ魑恢�，以使他們能如魚得水，發(fā)揮所長以產(chǎn)生最大的貢獻(xiàn)。若你想要找一個(gè)工作，也得先看看自己是那一類型的人，而后冉?jīng)Q定哪些類型的工作最適合你的發(fā)展。
在激勵(lì)方面也是一樣，無論你盼望激勵(lì)你的員工或子女，讓他們能在工作或?qū)W業(yè)上有更好的表示，對(duì)不同性情的人，也必須有不同的鼓勵(lì)方式。對(duì)需求型的人，你能夠告訴他若要達(dá)成他們想要的目的，就必須得要有什么樣的表現(xiàn)，例如一個(gè)需要型的學(xué)生若他想要日后做一個(gè)工程師，你就得告知他為何做一個(gè)工程師必需要有好的數(shù)學(xué)底子。但對(duì)于可能型的人，就得換個(gè)方式，讓他懂得在工作或?qū)W業(yè)上能有好的表現(xiàn)，就能輔助他在日后首創(chuàng)美妙的將來，讓他有更多更佳的抉擇跟人生品德，可能更快活有效地達(dá)成他想要的欲望。所以對(duì)不同的人用不同的方法，才干達(dá)成最有效的成果。
三、第三種人格特質(zhì)是“主觀判斷型”對(duì)“外界判斷型”。
主觀判定型的人凡事有自己的主意，不太會(huì)受他人意見的左右，對(duì)事件的好惡及長短判斷都有自己的一套見地。而外界判斷型的人則較輕易受他人看法的影響，別人的見解及觀點(diǎn)常會(huì)左右他的決定。主觀斷定型的人在工作上的表現(xiàn)好或壞，他本人會(huì)知道。
譬如說一個(gè)主觀判斷型的人做了一個(gè)企劃案，他自己認(rèn)為不滿足，即便他的主管或共事不斷地褒獎(jiǎng)這份企劃案是如許的完善，他都不會(huì)因而而覺得滿意。相反，即使他做的并未受他人的贊美，但是他以為自己已經(jīng)盡全力，那么這種自我肯定將遠(yuǎn)賽過他人的肯定。但外界判斷型的人對(duì)他自己這份企劃案是否滿 無法自己斷定，而得全看外界的評(píng)斷，若主管或同事夸他，就感到好，若得不到別人的確定，他自己就會(huì)認(rèn)為這份企劃好。
在說服策略上，對(duì)這二種人也必須用不同的方?，例如你要說服一個(gè)人去購買一項(xiàng)物品，對(duì)外界判斷型的人，你得藉別人的話或經(jīng)驗(yàn)來說服他，比方：“這項(xiàng)產(chǎn)品品質(zhì)十分好,獨(dú)特型性格四大行動(dòng)結(jié)構(gòu)，曾得過國度優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎(jiǎng)，報(bào)紙或雜志上也都時(shí)常報(bào)道這項(xiàng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)．只要購置這項(xiàng)產(chǎn)品的客人，沒有一個(gè)不是對(duì)它拍案叫絕的，你買了必定不會(huì)后悔”，此時(shí)你最好給他看一些其余顧客對(duì)產(chǎn)品的使居心得及統(tǒng)計(jì)材料（當(dāng)然必須是好的評(píng)估），那么你就很容易感動(dòng)他了。但對(duì)一個(gè)主觀判斷型的人，上述那些話對(duì)他可就不具很大影響力了，你就必須這么說：“我想你是一位異常有主見的人，這個(gè)產(chǎn)品顯然得過許多的獎(jiǎng)。所有的客人也都對(duì)‘它’無比滿意，但這個(gè)產(chǎn)品對(duì)你到底有哪些優(yōu)點(diǎn),艾瑞克森催眠治療??聆聽病人真正的聲音，相信你自己一定比任何人都明白，你若是買了這個(gè)貨色，只有你自己知道是不會(huì)懊悔的。”
優(yōu)良的引導(dǎo)者大都是主觀判斷型的，他們有主見，有決斷力，遇事能毫不猶豫，但此類領(lǐng)導(dǎo)者需留神的是要能察納雅言,NLP技巧之卓越圈，否則很容易變成剛愎自用的自卑狂。
這兩種性格的人，也時(shí)常會(huì)因經(jīng)驗(yàn)而有所轉(zhuǎn)變，若某人從事一項(xiàng)工作良久，而且已成為此道中的專家，他對(duì)這個(gè)范疇就可能主觀判斷很強(qiáng)，但他若是一個(gè)新手，對(duì)所做的事尚無掌握．這時(shí)對(duì)這件事就會(huì)時(shí)常求教采用他人的意見，成為外界判斷 的人，要經(jīng)由一段時(shí)光后才會(huì)變回自己原有的人格特質(zhì)。
四、第四種人格特質(zhì)是“自我意識(shí)型”對(duì)“顧他意識(shí)型”。
自我意識(shí)型的人在待人處事上，較傾向?yàn)樽约褐�，不太�?huì)顧及他人的感想，團(tuán)隊(duì)性較差，但顧他意識(shí)型的人，則會(huì)站在他人的態(tài)度去看事情，擁有關(guān)心人的意識(shí)，關(guān)懷別人的感觸重視團(tuán)體的協(xié)調(diào)，通常屯較具備服務(wù)真誠。
你可能會(huì)問： “自我意識(shí)型的人是不是一個(gè)好的員工呢？” 可以說是，也可以說不是，他們可能很有才干，充斥干勁，為人和睦，然而否能施展才華、發(fā)生奉獻(xiàn)，就看你是否將他們擱在適合的地位。在服務(wù)行業(yè)中，對(duì)于這兩種人格特質(zhì)的選取特殊主要，若一個(gè)工作須要和別人協(xié)作，例如服務(wù)員、柜臺(tái)人員．他們需要團(tuán)隊(duì)配合性很強(qiáng)的工作，你就不能找一個(gè)自我意識(shí)型的人來擔(dān)負(fù)，但若你想找個(gè)編纂，或電腦技巧人員或研討職員，或者自我意識(shí)型的人就能勝任有余。
在任何一個(gè)企業(yè)或集團(tuán)中，量才適性、知人善用是一個(gè)最重要的問題，有些很能干、有本領(lǐng)的人在工作中常常遭挫折，無奈發(fā)揮才能，大局部都是因?yàn)檫@些工作不適合他們的人格特質(zhì)所致。公司老板或單位主管若能知道每位員工的性格，將他們部署在合適的工作崗位上，那么天下就不不可用之人。而每個(gè)員工也能樂于工作，天然就發(fā)揮出最大的生產(chǎn)力。
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