當(dāng)我們面對(duì)一個(gè)潛在客戶報(bào)告時(shí)，不僅僅是我們的表情，眼光跟肢體語(yǔ)言在傳遞信息，我們所使用到的詞匯也在他們的腦海中構(gòu)成一副畫面。當(dāng)我們聽(tīng)到一個(gè)詞匯時(shí)，我們也往往會(huì)在腦海中聯(lián)想到一個(gè)和這個(gè)詞匯絕對(duì)應(yīng)的畫面，有事甚至?xí)䦟?duì)一些詞匯賦予一些感情。比方，當(dāng)初我們?cè)谀X海中聯(lián)想一下這多少個(gè)詞匯，春天，夏天，秋天，冬天。依據(jù)每個(gè)人本人的閱歷，這些詞語(yǔ)在你的意識(shí)里分辨有著或踴躍或消極的情緒，對(duì)嗎？
這同樣實(shí)用于你與客戶溝通時(shí)所使用的詞匯。你提前并不曉得哪些詞語(yǔ)會(huì)讓顧客對(duì)你，你的產(chǎn)品或你的公司發(fā)生一種積極的情感。這就是為什么一個(gè)銷售職員想要取得勝利必需對(duì)詞匯的使用很敏感。
銷售過(guò)程中的最常用詞匯之一便是“合同”。這個(gè)詞匯會(huì)在你的腦海中造成怎樣一個(gè)情感色彩的丹青呢，尤其當(dāng)你的角色是一名顧客？對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，它是帶有消極顏色的。我們會(huì)聯(lián)想到罰款單、法律或被某件事件所困擾必須通過(guò)訴訟的手腕來(lái)解決。因而，我提議我們的銷售員們除了在不得不使用的情形下結(jié)束使用這個(gè)詞語(yǔ)。我們可以使用文件、協(xié)議、表格等詞語(yǔ)來(lái)取代。請(qǐng)分離想象一下這幾個(gè)詞語(yǔ)，它們有沒(méi)有給你帶來(lái)一種威脅感？就算有，我敢打賭它們所帶來(lái)的威逼感絕對(duì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于“合同”這個(gè)詞。所以幫自己一個(gè)忙，把這個(gè)詞語(yǔ)從你的詞典中刪去，使用文件、協(xié)議、表格等詞語(yǔ)來(lái)代替。那么“破費(fèi)”和“價(jià)錢”又會(huì)給你帶來(lái)怎么的一幅畫面呢？假如是我，我好像看見(jiàn)我辛辛勞苦賺來(lái)的鈔票正在分開(kāi)我的口袋,神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)�，F(xiàn)在我們用“投資”和“金額”來(lái)替代。當(dāng)人們聽(tīng)到“投資”這個(gè)詞,工作中的九型人格，他們會(huì)想象他們從這筆錢上得到回報(bào)這樣一種情景，這是一種積極的圖畫,第四型的教練的智慧�，F(xiàn)在這里有一些產(chǎn)品，投資這個(gè)詞語(yǔ)分歧適用在這里,第八型有待改善的地方，那么我們可以使用“金額”。這個(gè)詞已經(jīng)被證實(shí)沒(méi)有“消費(fèi)”和“價(jià)格”帶來(lái)的要挾感強(qiáng)。
這同樣適用于以下詞匯“首期付款”和“月度付款”。大多數(shù)人聽(tīng)到“首期付款”便設(shè)想他們被一堆債權(quán)鎖住，要每個(gè)月還一次“月度付款”而且要還很長(zhǎng)時(shí)光。他們仿佛看見(jiàn)自己每個(gè)月都收到催款單，每個(gè)月都忙于還款。這不是一副很積極的畫面，對(duì)嗎？你能夠使用“初期投資”“最初金額”“月度投資”“月度金額”來(lái)調(diào)換。
另一個(gè)我推舉大家換掉的詞匯是“賣”或“賣了”。很多銷售員會(huì)告知潛在顧客他已經(jīng)賣了多少多少產(chǎn)品，或者吹捧自己已經(jīng)賣了雷同的產(chǎn)品給另一個(gè)客戶。這會(huì)給人留下一種什么樣的感覺(jué)呢？沒(méi)有人愛(ài)好被別人拋售產(chǎn)品的感到。這聽(tīng)起來(lái)似乎銷售進(jìn)程中不顧客什么事似的。所以不要再使用“賣”或“賣了”，你是在輔助顧客“得到”或使他們參加這個(gè)過(guò)程。
另外一個(gè)銷售員使用率頗高的詞語(yǔ)是“交易”。這會(huì)在我們腦海中形成怎樣一副畫面？我們始終想要，卻從未發(fā)明過(guò)的事情。優(yōu)良的銷售員不會(huì)為他們的客戶提供“交易”，而是供給“機(jī)遇”使他們介入某項(xiàng)生意。
我要倡議大家不要應(yīng)用的最后一個(gè)，但相對(duì)不是最不主要的一個(gè)詞是“簽”。再也不要請(qǐng)求你的客戶“簽”協(xié)定、表格或文件。咱們從小就被灌注一種思維，那就是在未經(jīng)由三思而行之前不要容易“簽”任何貨色，不是嗎？你為什么不試著讓你的客戶輕松高興的接受你的產(chǎn)品或者服務(wù)呢？所以不要讓他們“簽”而是要讓他們“批準(zhǔn)”“認(rèn)可”“贊成”你的文件，協(xié)議或表單。
謝謝＝祝賀簽字＝確認(rèn)
本文來(lái)自：逍遙右腦記憶 http://m.yy-art.cn/nlp/26662.html
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