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從5萬一直買到20萬(修改購買策略)

編輯: 路逍遙 關(guān)鍵詞: NLP學(xué)院 來源: 逍遙右腦記憶

  求助者:向敏,男,41歲,企業(yè)主。

  基本情形:覺得自己買汽車的進(jìn)程是一個(gè)十分龐雜而費(fèi)時(shí)間的閱歷,花了將近三個(gè)月的時(shí)間。車的價(jià)錢跟格式也從5萬始終選到20萬元才最后買下來。每次買大件的物品都會(huì)像買車一樣破費(fèi)大批的時(shí)間和精神,最后買回來還覺得不必定滿足。

  調(diào)劑目的:修正購買策略,使本人的購置行動(dòng)更加公道而高效。

  調(diào)整技巧:策略萃取+策略修改

  醫(yī)治師:徐敬東(靈性成長學(xué)導(dǎo)師)

  第一部分:萃取購買策略

  徐敬東:你是否能夠回到半年前,剛想要買這輛車的時(shí)候,回到當(dāng)時(shí)的情景。你是看到了什么,還是聽到了什么,還是想到了什么,讓你想去買輛車。

  向敏敏:有個(gè)設(shè)法去買個(gè)車。

  徐敬東:這個(gè)主意想了多久?

  向敏敏:從鄉(xiāng)村到城里。

  徐敬東:從想法到購買,花了多久?

  向敏敏:先去考駕照。

  徐敬東:考了以后做什么?

  向敏敏:一直地遲疑。

  徐敬東:做了什么?

  向敏敏:收集資料。

  徐敬東:如何征集的?

  向敏敏:問老開車的,上網(wǎng),試駕

  徐敬東:試駕了多少次?

  向敏敏:4-5次,神經(jīng)語言學(xué)。

  徐敬東:你常常去逛車行嗎?

  向敏敏:時(shí)常去,認(rèn)定了要買5、6萬的或者10多萬的。

  徐敬東:當(dāng)你可能的信息都考核完了以后,接下來發(fā)生一些什么才讓你去商談詳細(xì)的事宜?

  向敏敏:去買的時(shí)候看到旁邊有更好的,就一步一步深起來。從一般的到奢華的而后到中檔的。

  徐敬東:這段時(shí)間花了多少?

  向敏敏:工作都受影響了,大略有猖狂的2-3個(gè)月,查材料、壓服自己、斟酌到稅收、買好車分歧算等等。

  徐敬東:去車行去了多少次?

  向敏敏:20屢次。

  徐敬東:去車行的目標(biāo)是什么?

  向敏敏:去看。

  徐敬東:去看了當(dāng)前外型主要仍是導(dǎo)購員的講授對你重要?

  向敏敏:平安、價(jià)位、耗油量、售后服務(wù)等。

  徐敬東:車行的人都意識(shí)你了吧?

  向敏敏:良多人都很熟習(xí)了。

  徐敬東:到后來又發(fā)生什么才可以讓你進(jìn)入本質(zhì)性的購買階段。

  向敏敏:開了工作室,有了新的寫字樓,關(guān)于解夢。睡覺的處所,跑來跑去不便利,車很需要。

  徐敬東:認(rèn)為車很重要了?請你進(jìn)入到當(dāng)時(shí)的情景,想到了什么感想到了什么?

  向敏敏:感觸到了須要,以前也有過,但以前感到不買也可以。打車比較節(jié)儉,腦力勞動(dòng)的人不開車比擬保險(xiǎn),泊車比較麻煩等。

  徐敬東:成果你最后是怎么買下來的?

  向敏敏:在我誕辰當(dāng)天就購買了,借貸了錢買的。

  徐敬東:當(dāng)時(shí)還產(chǎn)生了什么?

  向敏敏:友人帶我去的。

  徐敬東:在這個(gè)過程中有不討價(jià)還價(jià)?

  向敏敏:有,但不是很強(qiáng)烈。在這個(gè)過程中我愛人對我的影響還是比較大的。愛人會(huì)請求比較好的車,對我會(huì)說什么車好、影響自己的形象等等。

  徐敬東:看車的時(shí)候有沒有帶夫人去?

  向敏敏:有,她說很好,類型6的陷阱。

  徐敬東:基礎(chǔ)上你就決議了?

  向敏敏:是的。

  徐敬東:有沒有懊悔過?

  向敏敏:有過,我會(huì)開導(dǎo)自己省下以后換車的精力,可以省下時(shí)間去賺錢。

  第二部分:總結(jié)購買策略

  以下就是向敏的購買策略特色:

 、偎诨叵胱约旱牟呗詴r(shí),大部門時(shí)光是在AD(自我打算),根本上屬于一個(gè)理智型的購買者。

 、谒馁徺I策略形成分成上、下兩篇。當(dāng)心坎的壓力高到一定水平,才采用正式的舉動(dòng)。在這個(gè)購買策略中我們可以看到的是客戶循環(huán)的次數(shù)也無比之多,近乎20次之多,在這么多的循環(huán)中,關(guān)于堅(jiān)持,會(huì)消耗大量的時(shí)間和精力。

  第三局部:修改策略

  一個(gè)完全而合理的購買策略包含這樣多少個(gè)環(huán)節(jié):

  觸發(fā)購買的因素——開端購買行為——決定購買商品并買單——購買后的自我確認(rèn)

  一個(gè)優(yōu)良的策略要合乎以下的因素:

  * 一個(gè)正面踴躍的精良的觸發(fā)因素是重要的。

  * 應(yīng)用盡可能多的次感元(方方面面的次感元都應(yīng)用的話就會(huì)比較合理)。

  * 輪回的次數(shù)小于即是5次。

  * 要有一個(gè)輸出點(diǎn),防止“逝世循環(huán)”。

  * 每一個(gè)步驟發(fā)生的負(fù)面情感下降到起碼。

  * 觸發(fā)因素貫串始終,每個(gè)步驟都要趨勢一致的目標(biāo)而不是彼此抵觸的。

  所以我們和客戶一起從新設(shè)計(jì)了一個(gè)新的購買策略:

  在這個(gè)新的購買策略中咱們?nèi)コ艘粋(gè)感性考慮的Ad,在客戶去實(shí)行購買行為以前先構(gòu)想明白自己畢竟要的是什么樣產(chǎn)品的畫面,然后將循環(huán)的次數(shù)降低到5次,這樣客戶的購買行為策略效力將會(huì)得到很大的晉升。

  策略的裝置:

  * 用鏈起心錨的方式先把舊的購買策略設(shè)定在左手關(guān)節(jié)上。

  * 再用鏈起心錨的辦法把新的比較合理的購買策略設(shè)定在右手關(guān)節(jié)上。

  * 最后用打消心錨的方法用新的心錨取代舊的心錨。


本文來自:逍遙右腦記憶 http://m.yy-art.cn/nlp/24397.html

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