推銷，絕不是推著產(chǎn)品去銷這么簡單的事，成功的銷售是智慧和努力的結(jié)晶。日本理光公司的推銷員田中道信正是靠開發(fā)自己的創(chuàng)造性，先謀后動(dòng)，拓展了產(chǎn)品的銷路，獲得了"銷售鬼才"的美譽(yù)�！ �
1958年，理光復(fù)印機(jī)首次面市，對如何打開銷路，大家都在苦苦思索，碰巧當(dāng)時(shí)正逢日本的民法修正案出臺(tái)，這個(gè)修正案中有個(gè)規(guī)定，所有戶籍登記都必須以夫婦為單位。田中道信從這里看到了自己的機(jī)會(huì)。
修改后的民法，導(dǎo)致市政部門的戶籍卡全都要重寫。以往的戶籍卡和居民身份卡等文件全部靠手寫，是一項(xiàng)工程浩繁的工作，可這一次，田中道信想利用理光復(fù)印機(jī)展開一次革命性的"換筆運(yùn)動(dòng)"�！ �
到政府部門去推銷，需要首先進(jìn)行演示。于是，田中道信在機(jī)器演示的前一晚，一般都要去有關(guān)官員家里拜訪，并且是提著大號(hào)酒瓶去做客，"明天蒙貴處安排我們演示，我是來道謝的。"態(tài)度誠懇又親切�！ �
第二天演示時(shí)，田中道信當(dāng)然就有了支持者�！ �
演示之后，無論對方是否決定買，是否有預(yù)算，田中總是求他們先把機(jī)器留下來試用，用機(jī)器操作和手工勞動(dòng)相比，其簡便快捷是顯而易見的，況且理光機(jī)器也確實(shí)不壞。于是，不少單位試著試著就決定買下了。
最初，無論把理光復(fù)印機(jī)拿到哪一家企業(yè)，人家都會(huì)說："我們用不著這東西，有謄寫板就足夠了。"或者說："這東西太貴了。"遇到這樣的時(shí)候，田中從不說"是嗎"這種六神無主的話。而是更積極熱情地向客戶推薦各種有效的使用方法，使客戶認(rèn)識(shí)到復(fù)印機(jī)的價(jià)值。當(dāng)時(shí)，各機(jī)關(guān)各公司的事務(wù)性工作中，手工抄寫的活兒占70％，田中在推銷中對這一點(diǎn)了解得很透徹，并常常針對此提出建議："如果您使用理光復(fù)印機(jī)，可以免去轉(zhuǎn)抄之勞，還可以節(jié)省時(shí)間，這是毫無疑問的。"這樣的算帳既能節(jié)省時(shí)間提高工效，又讓公司節(jié)約了勞務(wù)方面的支出，很能為公司接受�！ �
當(dāng)然做這種事務(wù)工作合理化的建議，只靠嘴巴進(jìn)行說明還不夠，想要客戶信服，還需要實(shí)際銷售的各種數(shù)據(jù)和資料，同時(shí)，必須充分了解客戶。
田中道信往常把有關(guān)銷售、盈利、庫存機(jī)器臺(tái)數(shù)的有關(guān)資料拿回家、利用業(yè)務(wù)時(shí)間分析核對，例如，某公司大約幾個(gè)月后會(huì)有需求、對理光復(fù)印機(jī)需求的準(zhǔn)確率是多少、什么樣的情況對自己的工作會(huì)造成機(jī)會(huì)，應(yīng)在什么地方下點(diǎn)工夫等等。然后根據(jù)這些情況的分析結(jié)果排出走訪客戶的日程表，也就是定好什么地方該什么時(shí)間去，什么地方該多去走訪一次，什么地方該去家訪……工作日程就這樣的排滿。田中相信"只靠三寸不爛之舌搞推銷，到家就睡大覺，是不會(huì)有大出息的"，也就不惜力氣去努力。正是靠不懈努力，田中一次次推銷成功，并得了個(gè)"理光機(jī)先生"的綽號(hào)�！ �
1963年1月，公司派田中道信到韓國去，那之前，理光在韓國的代理店一年也就賣出去一兩臺(tái)理光復(fù)印機(jī)。當(dāng)時(shí)的韓國還沒有百分之百地通電。田中道信到達(dá)日本之后，韓國的新都理光公司的總經(jīng)理禹相琦對他說："時(shí)代發(fā)展不同，理光復(fù)印機(jī)在這里沒有銷路。"
田中道信火了："別這么說，那是因?yàn)槟銐焊鶅壕蜎]打算好好賣。"
之后，田中道信把禹相琦拉到樓頂，對他說："看看吧，漢城大街上不是擠滿了人嗎?有這么多的大小公司和家庭，一年怎么說也該賣出去一百臺(tái)，賣不出去是怪事。"
"怎么可能呢？田中，你不要只講大話。"
禹相琦的反駁使得田中道信火冒三文，他怒吼道："還沒賣呢就退縮，能有成果嗎？只有心誠才能有市場！我來教你怎么賣。"
于是田中道信帶著禹相琦來到韓國的生產(chǎn)性本部，拜托那里的專務(wù)理事為他們介紹人才，然后花了一段時(shí)間，相繼走訪了政府行政委員會(huì)和第一毛織公司、韓一銀行等大企業(yè)。無論走到哪里，田中都口不離演講，廣邀聽客�！ �
于是有一天，韓國《東亞時(shí)報(bào)》刊出了一篇以"日本的辦公自動(dòng)化與韓國的現(xiàn)狀"為題的連載文章，文章連續(xù)刊出了兩個(gè)星期。文章提請讀者注意，在辦公自動(dòng)化方面，韓國是何等落后。
終于，演講會(huì)正式召開了。田中道信對聽眾分文不取，包括場租費(fèi)在內(nèi)的所有費(fèi)用，一切均由自己負(fù)擔(dān)。前來的聽眾達(dá)800人，他們大都是田中道信己走訪過的客戶代表。田中道信的演講很具體，甚至指名道姓地講："李先生，像你那里的使用方法，會(huì)在這一處出現(xiàn)盲點(diǎn)。"整個(gè)演講持續(xù)了二三個(gè)小時(shí)，將要結(jié)束時(shí)他說："總而言之，解決上述問題，使用這些機(jī)器是最合適的。"同時(shí)，將身后陳列的理光復(fù)印機(jī)指給聽眾看。這一系列活動(dòng)使田中道信成功地賣掉了50臺(tái)復(fù)印機(jī)。
當(dāng)時(shí)，理光復(fù)印機(jī)的月產(chǎn)量500臺(tái)，各分公司每月的銷售量至多20臺(tái)左右。相比之下，田中道信單槍匹馬銷售掉50臺(tái)，就成了了不起的成就�！ �
為什么田中道信去韓國以前那里的銷售量上不去呢？就是因?yàn)橛硐噻鶑母旧蠎B(tài)度是消極的。田中道信認(rèn)為，如果一開始就態(tài)度消極，那么暢銷的產(chǎn)品也會(huì)變?yōu)闇N的，在你對一件工作灰心之前，應(yīng)首先確認(rèn)自己的態(tài)度是否是積極的。
1965年，田中道信被調(diào)到大阪分公司工作，當(dāng)時(shí)大阪分公司的銷售量僅為東京分公司的三分之一，完全是虧損局面。當(dāng)田中道信到大阪赴任時(shí)，聽到那里的推銷員這樣說："大阪市場是三田工業(yè)公司的天下，被他們壟斷了半邊天，而我們這里又沒有大一點(diǎn)的代理店，都說我們不行，可我們又有什么辦法。"
可是，在田中看來，這不過是些借口。于是田中道信日復(fù)一日地根據(jù)自己的切身體驗(yàn)給他們講自己的銷售心得："誰要是初次登門推銷理光復(fù)印機(jī)，就碰到有客戶表示'好的，理光復(fù)印機(jī)這么好，就買一臺(tái)吧'的話，就務(wù)必介紹給我見識(shí)見識(shí)。如果你碰到了兩三回釘子就斷言說那家客戶沒有指望的話，照樣不能讓人理解。我甚至有過跑了10次才見到真佛的體驗(yàn)。"
田中道信毫不保留地向他們講解自己的體驗(yàn)。聽者們逐漸開竅了�！ �
的確，如果推銷員去推銷過一次，就可以得到"買"的答復(fù)的話，也就用不著推銷這個(gè)行業(yè)了。不厭其煩地跑的話，客戶起碼會(huì)為你的工作熱情所動(dòng)："既然這樣，就聽聽你怎么說吧。"只要有這樣的態(tài)度，就算有了突破口，腿勤是推銷員必備的素質(zhì)之一�！ �
田中道信認(rèn)為，作銷售不肯運(yùn)動(dòng)雙腳是不行的。同一個(gè)客戶，人家跑三趟，你就要跑五趟，寧愿白跑，空跑，不跑是干不好銷售的。吃了幾回閉門羹就灰心喪氣不行，如果你有時(shí)間為吃閉門羹而垂頭喪氣，倒不如把這段時(shí)間花在開動(dòng)腦筋上。田中道信懷揣著許多名片往外跑銷售，主要是用于吃閉門羹時(shí)。逢到這時(shí)，他就會(huì)留下一張寫有"我來拜訪過，不巧您不在辦公室，失禮了"這樣一句話的名片，并且往往收到比面談更好的效果。這樣反復(fù)幾次后，客戶往往會(huì)主動(dòng)地對他說："麻煩您跑了那么多趟，實(shí)在對不起。"于是田中進(jìn)攻的機(jī)會(huì)就來了。
田中道信說："智力的高低和實(shí)力的強(qiáng)弱固然是衡量人的尺度，但好的主意，只有在你十分投入你所喜歡的工作時(shí)才會(huì)產(chǎn)生。"正是由于田中道信全身心地投入工作才想出了一個(gè)又一個(gè)的點(diǎn)子和竅門，制定了一個(gè)又一個(gè)大膽、周密的工作計(jì)劃，由此而贏得了成功。
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