——
喬
·
吉拉德
喬
·
吉拉德的名片上：
“
通往財富的電梯已經(jīng)壞掉，你必須一步一步地走樓梯。如果想飛躍，你就無法到達。
”
1928
，喬
·
吉拉德出生在美國底特律的一個貧民窟。
9
歲時，他開始給人擦鞋、送報，賺錢補貼家用。
16
歲，他離開學(xué)校當(dāng)了鍋爐工，并因此染上嚴(yán)重的氣喘病。后來，他換過無數(shù)工作，到
20
歲時，成了一名沒啥名氣的建筑師，設(shè)計了
13
房子，卻在生意場上一敗涂地。
1963
1
月，底特律大雪紛飛，喬的心比冰雪還冷。他破產(chǎn)了。債主將他們一家趕出家門，銀行也拿走他們用作抵押的車�！ �
第二天，他出去找工作。
路上積雪很厚，很難走。
他鬼使神差般地走進了一家汽車經(jīng)銷店。經(jīng)理說：
“
我不能雇你�，F(xiàn)在是冬天，本來就沒有生意。如果我雇了你，其他推銷員肯定會生氣的。再說，你賣過車嗎？
”
喬回答：
“
沒有。
”
經(jīng)理說：
“
太可笑了，我們怎么會雇一個連車都沒有賣過的家伙當(dāng)推銷員呢？
”
喬懇求道：
“
只要給我一部電話、一張桌子，我不會讓任何一個跨進門來的客人空手走出這個大門。相信我，我會在兩個月內(nèi)成為這里最出色的推銷員。
”
經(jīng)理半信半疑地答應(yīng)了。這一天，喬用順手撕下的
4
頁電話簿作為客戶名單打了
9
個小時的電話。
喬至今記得他賣出的第一輛車，買家是一位可口可樂銷售員。這位客戶在提車的時候，對喬說了一句話：
“
我買過很多東西，但從沒有見過一個推銷員像你這樣誠懇。
”
喬的人生從最低谷開始起飛，這讓他對順境和逆境有了非常辯證的看法。他說：
“
經(jīng)濟環(huán)境有時不過是人的一種心理反應(yīng)，你認(rèn)為它壞，它就壞；你認(rèn)為它好，它就好。我唯一要戰(zhàn)勝的是我自己。
1974
，石油危機來了，人人唉聲嘆氣，我可不在乎。當(dāng)時，很多汽車經(jīng)銷店周六不營業(yè)了，于是周六就成為我的好日子，我不在乎沒有休息日。結(jié)果在
1974
，我賣出
1376
輛車。
”
“
發(fā)現(xiàn)問題，解決問題
”
，這是喬
·
吉拉德成功的秘密，
“
問題其實是上帝給你的一份禮物。有人遇到問題就躲避。這些人總是不斷地責(zé)備別人，其實問題的根源就在你。有了問題認(rèn)真面對，這才是真正的推銷員。
”
他認(rèn)為，對工作
“100
％地付出
”
還不夠，因為這是誰都可以做到的，要成功就應(yīng)當(dāng)付出
140
％。
他本人有口吃的問題，于是他特地放慢說話速度，也比誰都更注意聆聽客戶的需求與問題。
“
我常常用耳傾聽，而不是用嘴說話。說得越少，聽得就越多。出色的銷售員應(yīng)該學(xué)會閉嘴。讓別人說，別人就會開始喜歡你。
”
他還說，一個出色的銷售員應(yīng)該學(xué)會觀察客戶。
怎樣才能找到客戶？喬
·
吉拉德靠的是鍥而不舍。曾有人在電話中用
“
半后才想買車
”
的理由打發(fā)他，而他真的在半后打電話去問候客戶。他還到處發(fā)名片，讓人想買車時就會想起他來。他發(fā)名片的方式多種多樣，比如說，他會提著
1
萬多張名片去看球賽，找一個非常好的座位（比如樓上的欄桿前面），這是每個人都能看到他的位置，當(dāng)進球或比賽進入高潮的時候，他就會站起來，將名片大把撒向空中。他去餐廳吃飯時，會在付賬時多付些小費，然后給服務(wù)員一盒名片去散發(fā)給其他顧客。甚至經(jīng)過公共電話旁，他也不忘在話機上夾上兩張名片。
“
發(fā)名片的行為就像在播種，播完種后，農(nóng)民就會收獲他所付出的勞動。
”
直到現(xiàn)在，喬
·
吉拉德還是保有到處廣發(fā)名片的習(xí)慣，他說雖然已經(jīng)不賣車，卻還是賣書、賣自己的行銷經(jīng)驗，他要尋求各種可能的演講與曝光機會。
喬
·
吉拉德能把生意做大，是因為他口碑極佳，而好口碑正來自于他的誠意。很多顧客參加過喬的
“
獵犬計劃
”
，他們介紹別人來買車，成交后每輛車會得到喬支付的
25
美元酬勞。這一招的關(guān)鍵是守信用，一定要付這
25
美元。
1976
，喬付出了
1400
美元的
“
獵犬
”
費用，他收獲的是
7.5
萬美元的傭金。
喬為所有客戶都建立了檔案。
“
你要記下顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方等。這可以幫助你接近顧客，跟顧客談?wù)撍麄兏信d趣的話題，讓他們高談闊論、手舞足蹈。只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們也不會讓你失望。
”
每個月，喬都要發(fā)出
1.6
萬張卡問候客戶。
1
月份祝賀新，
2
月份紀(jì)念華盛頓誕辰日
……“
我的名字
‘
喬
·
吉拉德
’
一出現(xiàn)在你家
12
次。當(dāng)你想要買車，自然就會想到我！
”
無論是否買他的車，只要和他有過接觸，他都會想法讓對方知道，喬
·
吉拉德記得他。
喬從不得罪任何顧客。他總結(jié)出了
“250
定律
”
：每個顧客的背后都有
250
個關(guān)系比較親近的人。如果一個推銷員在初得罪了兩個顧客，到了底由于連鎖影響，就可能有
5000
個人知道了一件事：不要跟這個推銷員做生意。
如今，
82
歲的喬還在演講臺上忙碌著。他也多次來過中國，向人們講述成功秘訣。在今天的經(jīng)濟環(huán)境下，面對汽車業(yè)出現(xiàn)的
“
誠信危機
”
，他的理念具有更深刻的啟發(fā)意義。聽過他演講的一位中國汽車銷售經(jīng)理說：
“
喬
·
吉拉德告訴我們，不要把客戶當(dāng)成上帝，而要當(dāng)成你的朋友、親人，你怎樣對待親人，就怎樣對待客戶。喬的理念放在今天、放在中國也一定會成功。
”
（節(jié)選自
6
月《環(huán)球人物》）
（
1
）下列對文章內(nèi)容的理解和分析，最恰當(dāng)?shù)膬身検?br />
（
5
分）
A
．文章在講述喬
·
吉拉德成功的一生時
,
重點介紹了他如何克服困難
,
走出逆境的經(jīng)歷及其為取得成功而采用的極具創(chuàng)造性的方法。為增加文章的真實性和親切感，作者大量引用了喬
·
吉拉德的原話。
B
．第二段作者對喬
·
吉拉德在青少時期經(jīng)歷的介紹，意在告訴我們他早生活的艱辛。同時暗示我們：像這樣一個早一事無成的人都可以創(chuàng)造如此巨大的輝煌，那么任何人取得成功將不會是一件難事。
C
．第一天做汽車推銷員時，喬
·
吉拉德順手撕下
4
頁電話簿作為客戶名單打了
9
個小時的電話，表明他還沒有一定的汽車銷售經(jīng)驗，同時他的這些舉動也某種程度地說明他做事的盲目性從而導(dǎo)致效率的低下。
D
．喬
·
吉拉德認(rèn)為，不要把客戶當(dāng)成上帝，而要當(dāng)成你的朋友、親人，你怎樣對待親人，就怎樣對待客戶，說明要真誠地對待每一個客戶，要設(shè)身處地地為客戶著想，甚至有時為了客戶的利益可以放棄自身的利益。
E.
喬
·
吉拉德的成功告訴我們：一個優(yōu)秀的推銷員成功的秘訣也許不是靠什么技巧，什么策略，而應(yīng)該是本著一顆誠心去對待客戶，憑著一顆細心去對待工作，用著一顆恒心去追逐夢想。
（
2
）世界車王喬?吉拉德有哪些成功的秘訣，請簡要概括。（
6
分）
答：
（
3
）請結(jié)合文章，分析文中第六段劃橫線句子的含義。（
6
分）
答：
（
4
）喬
·
吉拉德之所以取得如此巨大的成功，是與他身上具有的眾多品質(zhì)分不開的，請你選擇其中一點，結(jié)合文本和自身情況，談?wù)勀愕玫降膯⑹�。�?br />8
分）
答：
參考答案：
12
．（
1
）
A
、
E
（選
A
、
E
各給
2
分，選
C
給
1
分。
B
項喬
·
吉拉德的成功是靠后天不懈的努力實現(xiàn)的，任何一個人想要獲得成功，不是看他成功前情況，而是看他為取得成功而做的努力；
C
項喬
·
吉拉德確實沒有銷售方面的經(jīng)驗，但他這么做是為了尋找一切可能的機會，也體現(xiàn)了他鍥而不舍的精神；
D
項
“
甚至有時為了客戶的利益可以放棄自身的利益
”
于文無據(jù)）
（
2
）（
6
分，每條
1
分）①
他用誠懇去打動每一位客戶。
②
他有良好的心態(tài)并懂得戰(zhàn)勝自己。③
他善于發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。
④
他具備鍥而不舍的精神。
⑤
他非常細心。
⑥
他從不得罪客戶。
（
3
）（
6
分）喬
·
吉拉德的這句話是他對順境和逆境辯證關(guān)系的形象說明。（
2
分）經(jīng)濟環(huán)境的好壞就像是人生要經(jīng)歷的順境與逆境，人的成功或失敗與其說取決于所處環(huán)境的順與逆，不如說取決于自身心態(tài)的好與壞。一個心態(tài)良好的人即使是身處逆境，也會不斷看到成功的希望；一個心態(tài)不好的人，即使是置身順境，也會整天怨天尤人。因此說制約一個人走向成功的最大障礙不是客觀環(huán)境的惡劣，而是自身心態(tài)的陰暗。喬
·
吉拉德正是在這種陽光心態(tài)的指引下逐步戰(zhàn)勝了自身的弱點，最終走向了成功。（
4
分，言之有理有據(jù)）
（
4
）（
8
分）答案提綱：①
選擇一種品質(zhì)，
2
分。②
分析這種品質(zhì)對喬
·
吉拉德成功的意義，
4
分。
③
結(jié)合自身說明如何培養(yǎng)這種品質(zhì)，
2
分。
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