《無價》這本書是講定價的奧秘的，它揭示了定價其實和成本沒有關(guān)系，這完全是一場心理戰(zhàn)。讀完之后，確實對書中的案例和結(jié)論有拍案叫絕之感，再結(jié)合身邊的場景，原來我們早就身陷商家的價格“陷阱”之中。
書中經(jīng)常以最后通牒博弈進行試驗，來分析人們在價格決策中的心理及最終選擇。試驗是這樣的：你得到10美元可以分給陌生人，你來提議如何分配這筆錢。比如“我6塊，對方4塊�！标P(guān)鍵的是，由對方?jīng)Q定是接收你的分配方案，還是拒絕。只要他接受，錢就完全照你說的分�？梢撬芙^，你也得不到一分錢。你不承擔任何“公平”的義務(wù)，只要你覺得自己有辦法搞定對方，你要求獨吞10美元也沒有問題。
對于分配10美元的稱為“甲”，陌生人稱為“乙”，接下來我舉三個場景來簡單說明價格是如何被心理影響的。
場景一：只是簡單的告訴乙，現(xiàn)在有1美元可以無償給你。那么對于有正常理性的人來說，都會選擇接受，白來的錢嘛。
場景二：告訴乙分配方案是“甲9美元，乙1美元”，這個時候乙通常會選擇拒絕，哪怕一分錢得不到，因為這個限度一般會使人火冒三丈。
場景三：告訴乙分配方案只能從分2美元，分3美元，或者不接受里面進行選擇，這個時候乙通常會選擇3美元成交。
如果我們把甲想象成商品的賣家，乙想象成買家，賣家分配的錢就是他自身的利潤。如何通過影響乙的心理來盡可能的讓甲在留存足夠多的錢的同時，讓方案成交，就是這一本書試圖揭示的內(nèi)容。
講一下其中一個結(jié)論，在定價的過程中，存在著“錨定”。我的理解是，在定價之前，先給你看一個數(shù)字，這個數(shù)字的來源不一定與所售產(chǎn)品相關(guān)，但在之后談?wù)摦a(chǎn)品價格的時候，你的心里總是或多或少的被之前所看到的數(shù)字所影響，這就是“錨定”。
舉個例子吧，在奢侈品商店里總是會陳列著價格非常昂貴的商品，比如50萬的手表，10萬元的包。誰會花這些錢買這只手表呢？這是我們會捫心自問的問題，接下來的問題則是，愿意花多少錢買一只非常好的手表呢？錨點的價格就此種下，當我們再看到其他不那么貴的奢侈品時，我們就會覺得價格可以接受。那些價格特別高的商品，只是起到了“托兒”的作用，至于最終這些價格特別高的商品賣出去了嗎？其實已經(jīng)不重要了。
在超市里總會有一些商品，標著一些高的離譜的原價，然后把原價劃上“×”，寫上一個較便宜的現(xiàn)價。比如，“原件299元”，“現(xiàn)價99元”。這種商品的銷量往往都會比較好，雖然可能這個商品從來就沒有賣上過100元。這也是“錨定”的力量。
《定價》這本書，強烈推薦大家有空的時候讀一下，區(qū)區(qū)249頁，匯集了美國心理物理學發(fā)展至今幾乎所有的社會試驗，每一個實驗都有詳細的描述，也有因此而來的經(jīng)濟學結(jié)論，其中不少實驗的設(shè)計者還獲得了諾貝爾獎。但同時，《無價》并不是一本專門的學術(shù)書籍，它是一本看的懂的書，有看的懂的哲理，看的明白的邏輯，有些部分看起來還很有趣。讀書筆記 2016年2月20日
本文來自：逍遙右腦記憶 http://m.yy-art.cn/dushubiji/1242230.html
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