營銷人員與準(zhǔn)顧客交談之前,需要適當(dāng)?shù)拈_場白。開場白的好壞,幾乎可以決定這一次訪問的成敗,換言之,好的開場,就是推銷員成功的一半。筆者在多年的營銷和咨詢總結(jié)了以下幾條,僅供同仁參考:
1. 用金錢來敲門
幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。
“王經(jīng)理,我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。”
“李廠長,我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確,能降低你的生產(chǎn)成本。”
“陳總,你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”
2. 發(fā)自內(nèi)心真誠的贊美
每個(gè)人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠,就成為拍馬屁,這樣效果當(dāng)然不會好。
贊美比拍馬屁難,它要先經(jīng)過思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。
“王總,您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總,您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”這句話就是贊美了。
下面是二個(gè)贊美客戶的開場白實(shí)例。
“徐經(jīng)理,我聽××公司的張總說,跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”
“恭喜您啊,楊總,我剛在報(bào)紙上看到您的特別報(bào)道,祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。”
3. 利用好奇心
現(xiàn)代心理學(xué)表明,好奇是人類行為的基本動機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇,似乎是一般人的天性,對于神秘奧妙的事物,往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西,往往會引起人們的注意,推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
一位推銷員對顧客說:“老陳,您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑,但也很好奇。
這位推銷員繼續(xù)說,“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào),讓您度過一個(gè)涼爽的夏天。”
某地毯推銷員對顧客說:“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇,
推銷員接著講道:“您臥室12平方米,我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元,這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年,每年365天,這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢。”
推銷員制造神秘氣氛,引起對方的好奇,然后,在解答疑問時(shí),很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4. 借第三人來引起注意
告訴顧客,是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù),因?yàn)槊總(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。
“馬先生,您的好友×××先生要我來找您,他認(rèn)為您可能對我們的印刷機(jī)械感興趣,因?yàn),這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便。”
打著別人的旗號來推介自己的方法,雖然很管用,但要注意,一定要確有其人其事,絕不可能自己杜撰,要不然,顧客一旦查對起來,就要露出馬腳了。
為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳
5. 舉著名的公司或人為例
人們的購買行為常常受到其他人的影響,推銷員若能把握顧客這層心理,好好地利用,一定會收到很好的效果。
“李廠長,××公司的張總采納了我們的建議后,公司的營業(yè)狀況大有起色。”
舉著名的公司或人為例,可以壯自己的聲勢,特別是,如果您舉的例子,正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí),效果就更會顯著。
6. 不斷的提出問題
推銷員直接向顧客提出問題,利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。
“王廠長,您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一,推銷員這么一問,無疑將引導(dǎo)對方逐步進(jìn)入面談。
在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意,推銷員所提問題,應(yīng)是對方最關(guān)心的問題,提問必須明確具體,不可言語不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。
7. 向客戶提供有價(jià)值的信息
營銷人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息,如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識,等,會引起客戶的注意。這就要求營銷員能站到客戶的立場上,為客戶著想,盡量閱讀報(bào)刊,掌握市場動態(tài),充實(shí)自己的知識,把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。
客戶或許對營銷員應(yīng)付了事,可是對專家則是非常尊重的。如你對客戶說:“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明,覺得對貴廠很有用。”
營銷員為客戶提供了信息,關(guān)心了客戶的利益,也獲得了客戶的尊敬與好感。
8. 適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示
營銷員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn),是最能引起顧客的注意。
一位消防用品營銷員見到顧客后,并不急于開口說話,而是從提包里拿出一件防火衣,將其裝入一個(gè)大紙袋,旋即用火點(diǎn)燃紙袋,等紙袋燒完后,里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演,使客戶產(chǎn)生了極大的興趣。
賣高級領(lǐng)帶的售貨員,光說:“這是××牌高級領(lǐng)帶”,這沒什么效果,但是,如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán),再輕易地拉平,說“這是××牌高級領(lǐng)帶”,就能給人留下深刻的印象!
9. 利用產(chǎn)品引發(fā)興趣
營銷員利用產(chǎn)品來引起客戶的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的腿力來吸引顧客。
一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到王經(jīng)理辦公桌上時(shí),經(jīng)理不禁眼睛一亮,問:“哪產(chǎn)的?多少錢一雙?”廣州表殼廠的營銷員到上海手表三廠去推銷,他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱,里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品,進(jìn)門后不說太多的話,把箱子打開,一下子就吸引住了客戶。
10. 虛心向客戶請教
營銷員利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。
有些人好為人師,總喜歡指導(dǎo)、教育別人,或顯示自己。營銷員有意找一些不懂的問題,或懂裝不懂地向客戶請教。一般客戶是不會拒絕虛心討教的人。
“程總,在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦,請您指導(dǎo),在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?”受到這番抬舉,對方就會接過電腦資料信手翻翻,一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引,推銷便大功告成。
11. 贈送小禮品
每個(gè)人都有貪小便宜的心理,贈品就是利用人類的這種心理進(jìn)行營銷。很少人會拒絕免費(fèi)的東西,用贈品作敲門磚,既新鮮,又實(shí)用。
當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào),在面對面的推銷中,說好第一句話是十分重要的。
客戶聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話,許多客戶就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)營銷員走還是繼續(xù)談下去。因此,營銷員要盡快抓住客戶的注意力,才能保證營銷回訪的順利進(jìn)行。
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