在美國南北戰(zhàn)爭后的第一次國會(huì)議員選舉中，士兵約翰與將軍陶克在同一個(gè)選區(qū)中競爭一個(gè)議員席位．這是一個(gè)非等量級(jí)間的競爭．前者是初出茅廬的年輕人，后者卻是連任三次議員的政治家；一個(gè)是名不見經(jīng)傳的普通士兵，一個(gè)是聲名顯赫的將領(lǐng)．從地位、功勛、知名度來說，不需競爭已見勝負(fù)了．所以有人勸說約翰退出競選，但約翰偏偏不肯放棄．
在約定的時(shí)間里，兩位競選者向公眾發(fā)表競選演說．陶克將軍志得意滿地先講話．他的演說不無感情：“同胞們，記得17年前那晚，我?guī)Пc敵人鏖戰(zhàn)，在荒山野嶺中露宿了一個(gè)晚上，如果大家沒有忘記那次艱苦卓絕的斗爭，請(qǐng)?jiān)谶x舉中，也不要忘記那個(gè)吃盡苦頭而屢建戰(zhàn)功的人．”人們當(dāng)然沒有忘記那關(guān)鍵性的戰(zhàn)斗中的軍事統(tǒng)帥陶克將軍．于是，會(huì)場上響起了熱烈的掌聲．
這時(shí)輪到約翰發(fā)表演說，他從容不迫地說：“從大家的掌聲中可以看出諸位對(duì)那次戰(zhàn)斗記憶猶新．我有幸參加了那次戰(zhàn)斗，不過我只是一個(gè)普通的士兵，我和伙伴們堅(jiān)守陣地，與敵人進(jìn)行殊死搏斗，很多弟兄都?jí)蚜覡奚耍@真是一將功成萬骨枯��！我是那場殘酷戰(zhàn)爭中的幸存者，當(dāng)陶克將軍在樹林中安睡時(shí)，我卻還拖著疲憊不堪的身子在站崗放 哨，保衛(wèi)他的安全．今日我能夠站在這里講話，我充分相信諸位的判斷力，會(huì)作出明智的選擇．”
約翰的話被公眾雷鳴般的掌聲打斷了．約翰的功績雖然不如陶克大，但他巧妙地避開了這個(gè)話題，只就戰(zhàn)后在山上露宿這一點(diǎn)來講，要使選民們明白：將軍雖然很辛苦，但畢竟還可以在叢林中安睡，而戰(zhàn)士則要站崗保衛(wèi)他．約翰的演講說出了普通士兵的心聲．議員作為民眾的代言人，誰的心更貼近民眾，誰就能獲得擁戴．約翰迎合了選民們的這種心理，于是他戰(zhàn)勝了陶克，當(dāng)選為國會(huì)議員．
將軍和士兵的競選演說，其共同的特點(diǎn)都在各自展示自己的“亮點(diǎn)”．陶克將軍展示的亮點(diǎn)是：17年前那個(gè)晚上，他帶兵與敵人鏖戰(zhàn)，艱苦卓絕，吃盡苦頭而屢建奇功．而士兵約翰展示的亮點(diǎn)是：自己在那次戰(zhàn)斗中雖是普通一兵，但與敵人殊死搏斗堅(jiān)守陣地，并特別點(diǎn)示出陶克將軍在樹下安睡時(shí)自己還在極端困倦的情況下為將軍站崗放哨，保衛(wèi)將軍的安全．從他們各自不同的演講中，我們可以歸納出競選演講展示亮點(diǎn)的五種方法．
第一、選準(zhǔn)切入亮點(diǎn)的最佳角度．士兵約翰避重就輕，避實(shí)擊虛，選準(zhǔn)了有利于自己的兩個(gè)最佳切入角度：1．與敵人短兵相接進(jìn)行殊死搏斗是士兵，作出最大犧牲的也是士兵；2．將軍雖苦，但還能安睡，而站崗放哨保衛(wèi)將軍安全的還是士兵．結(jié)論是顯而易見的：普通士兵比將軍更苦！“亮點(diǎn)”的切入角度選準(zhǔn)了，“亮點(diǎn)” 也就更容易閃耀出奪目的光輝．
第二、選好表達(dá)“亮點(diǎn)”的最佳時(shí)機(jī)．假如士兵約翰先上臺(tái)演說，也是選的最佳角度來論證士兵比將軍更辛苦，而將軍等士兵演說完了再從容不迫地上場去說他原先要說的那番話，其誰勝誰負(fù)就不好說了．由此可見，有些時(shí)候要爭取主動(dòng)先發(fā)制人；有些時(shí)候又要讓對(duì)方先出手，自己以退為進(jìn)后發(fā)制人．
本文來自：逍遙右腦記憶 http://m.yy-art.cn/chenggongxue/20206.html
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