經(jīng)周圍的朋友強烈推薦《影響力》一書，最近擠時間閱讀了此書，作為略知心理學(xué)知識的我，讀后感慨萬千，受益匪淺!下面是本書的書摘，供大家參閱!本書作者羅伯特-西奧迪尼(RobertB.Cialdini)先生是美國亞利桑那州立大學(xué)的教授，作為一名實驗社會心理學(xué)家，他在順從心理學(xué)領(lǐng)域勤耕不輟三十余年。

　　招式一：互惠原理

　　中國有句俗話：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短�；セ莸牡览砥鋵嵕褪峭ㄟ^人際交往中的“給予-索取-再給予-再索取”的模式，用相對自己較小的付出，換取相對自己較大的匯報。在社會總體資源(關(guān)系、聲譽、時間、金錢)的交換和重組中，有計劃地實現(xiàn)自身交際網(wǎng)絡(luò)的延伸和資源水平的提升。

　　招式的要點是先主動給予對方一些好處，而且應(yīng)該是非常自然的好處。“情感帳戶”中第一筆款應(yīng)該是自己存入的，而不是預(yù)先透支。

　　在商業(yè)實戰(zhàn)中，對方可能先提出一個比較大的、極有可能會被拒絕的請求，然后，當(dāng)這個請求被拒絕后，他可能會再提出一個小一些的、他真正感興趣的請求，因為他覺得，第一個請求被拒絕后，你會有負(fù)疚感，做為互惠，你可能就會答應(yīng)他的第二個請求。呵呵，這時就要小心了。同理可得，產(chǎn)品的“免費試用”也是為了通過消費者的負(fù)疚感而漁利;推銷員對客戶慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價的交換。

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