在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了鋪建通路，作為一線銷(xiāo)售人員，總是忙于初訪復(fù)訪、報(bào)價(jià)議價(jià)、簽約交貨及收款等工作。在這些銷(xiāo)售活動(dòng)中，報(bào)價(jià)議價(jià)起著很關(guān)鍵的作用，有時(shí)僅僅因?yàn)閳?bào)價(jià)時(shí)機(jī)、地點(diǎn)或方式不對(duì)就前功盡棄，讓人扼腕嘆息。本人現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)供應(yīng)各類(lèi)連接線材,算算有3年多了,現(xiàn)把報(bào)價(jià)與談價(jià)尋價(jià)的經(jīng)驗(yàn)借此機(jī)會(huì)與大家共享。不足之處請(qǐng)指正.
1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)
掌握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)報(bào)價(jià)可以促 進(jìn)迅速成交。反之，不分時(shí)機(jī)的報(bào)價(jià)不僅會(huì)延誤交易，有時(shí)會(huì)前功盡棄，破壞整個(gè)業(yè)務(wù)。
當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)難道我們不講話嗎？不，肯定要講，但要分清具體情況。對(duì)于客戶(hù)隨意的單純?cè)儍r(jià)，宜模糊回答。若是客戶(hù)已經(jīng)確定了品牌和機(jī)型，這時(shí)的詢(xún)價(jià)就是需求詢(xún)價(jià)了，回答應(yīng)明確.如果對(duì)方是決策人，可以講具體價(jià)格是多少。因?yàn)闆Q策者沒(méi)有時(shí)間跟你繞彎子，如果合適，他就會(huì)立即拍板成交。此外，對(duì)于同行的探價(jià)電話，我們一般會(huì)報(bào)高，有時(shí)為了配合公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃也會(huì)報(bào)低。
總之，報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)了解客戶(hù)的需求檔次和定位，確認(rèn)對(duì)方確有誠(chéng)意，并積極制造有利的報(bào)價(jià)氣氛，最好報(bào)價(jià)前已探聽(tīng)過(guò)對(duì)方的預(yù)算。適時(shí)對(duì)報(bào)價(jià)很重要，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)不宜報(bào)價(jià)，那是拍賣(mài)行里的競(jìng)價(jià)。
2.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)
在人多時(shí)不便報(bào)價(jià)，在了解客戶(hù)的要求后,單獨(dú)的口頭報(bào)價(jià)或E-M報(bào)價(jià)(私人郵箱)
3.詢(xún)價(jià)人
每個(gè)公司都有它的決策程序，有時(shí)與你接觸的是承辦人，能拍板的是經(jīng)理，甚至是總經(jīng)理；有時(shí)雖然與你接觸的是副總經(jīng)理，但具體負(fù)責(zé)的是部門(mén)經(jīng)理或是承辦人。這都影響你報(bào)價(jià)的方式和價(jià)位。
4.報(bào)價(jià)方式
�。�1）報(bào)價(jià)時(shí)銷(xiāo)售人員神態(tài)、語(yǔ)氣應(yīng)自然親切，不要顯得底氣不足，讓客戶(hù)誤以為你的報(bào)價(jià)摻了很多的水份似的。
�。�2）報(bào)價(jià)金額不要為整數(shù)。
�。�3）要預(yù)留議價(jià)的空間。這不是要你獅子大開(kāi)口，交易的雙方都有議價(jià)的權(quán)利。
（4）報(bào)價(jià)后不要輕易掉價(jià)。如果你報(bào)了一個(gè)一萬(wàn)元的價(jià)格，客戶(hù)說(shuō)有點(diǎn)貴了吧，你說(shuō)那就五千塊吧，你猜客戶(hù)會(huì)怎么想。
5.議價(jià)原則
�。�1）如果客戶(hù)口頭上要求降價(jià)，卻講不出理由，那么這只是客戶(hù)想探探你的底價(jià)而已�？墒侨绻蛻�(hù)以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的底價(jià)比較，甚至拿出意向書(shū)給你瞧，在客戶(hù)如此坦誠(chéng)的情況下，你至少得象征性地降降價(jià)了。
�。�2）要求客戶(hù)出價(jià)，找出差距，采取響應(yīng)措施。客戶(hù)出價(jià)后一般都會(huì)解釋原因，這時(shí)你要注意分析。如果是客戶(hù)預(yù)算不夠，那就是你推薦的機(jī)型不適合；如果是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只提供裸機(jī)造成價(jià)位低的話，你就要向顧客解釋清楚你提供的服務(wù)是他所關(guān)心的。
（3）報(bào)價(jià)議價(jià)的次數(shù)不要超過(guò)三次。價(jià)格頻繁地降落與直線地下跌都會(huì)使客戶(hù)愈議愈勇，恨不得擠干你的所有利潤(rùn)。
�。�4）注意落價(jià)比率，宜越來(lái)越小。這會(huì)使客戶(hù)意識(shí)到這已接近底價(jià)了。
�。�5）降價(jià)要有要求，促進(jìn)交易快捷圓滿地完成。不要因?yàn)榭蛻?hù)要求降價(jià)而降價(jià)，這樣并不會(huì)增加客戶(hù)對(duì)你的好感。降價(jià)的同時(shí)可以提出立即簽約或預(yù)付貨款等有利交易完成的要求，這種情況較易被客戶(hù)認(rèn)同接受。
�。�6）對(duì)于即將成交的案子，要維持售價(jià)。不能因?yàn)榭蛻?hù)得到某些小道信息，急于成交而迅速降價(jià)，這不僅不利于交易，反而會(huì)使客戶(hù)更加疑惑你報(bào)價(jià)到底有多大水份。
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